Ещё специалистам важно видеть, что их креатив и идеи принимаются клиентом. Был у нас кейс, когда заказчик зарубал все идеи команды на корню, но при этом очень хотел отличаться от конкурентов. В итоге от конкурентов ничем не отличался, а мотивации у всей команды, работающей с проектом, не осталось совсем. С клиентом мы в скором времени разошлись, но выгоревших членов команды спасти уже не удалось.
А теперь про деньги. Фиксированную оплату для проджект-менеджеров я считаю неправильным подходом. На мой взгляд, она всегда должна состоять из фиксированной и процентной части.
Как это устроено у нас в агентстве в ежемесячных проектах. Формула простая: оклад + % с проекта + %KPI.
Оклад — специалист получает аванс в середине месяца и остаток в конце, тут всё просто. % с проекта — получает по итогам каждого месяца после подписания актов со стороны клиентов, а также дополнительно может получить повышенный процент с допродажи разовых услуг клиенту.
%KPI — получает раз в квартал за удовлетворённость и сохранение клиентов после подписания всех актов за период. То есть если один из клиентов ушёл, то KPI не выплачивается. Если сотрудник ушёл и квартал не завершил, то KPI тоже не выплачивается.
Если брать зарплату целиком, то оклад должен составлять 60-70%, а остальное — % и %KPI. Сделать меньше фиксированную часть сложнее — многие специалисты боятся идти на такие условия, так как есть страх не получить сумму, на которую они рассчитывают.
Мы, например, всегда смотрим на причины ухода клиента. Если не выиграли тендер на следующий год, то это не влияет на мотивацию проджекта. Ведь там многое зависит не от того, как он работал всё это время, а от людей в тендерной комиссии.
% и %KPI может быть от выручки, а может быть от чистой прибыли проекта. На мой взгляд, правильнее считать от чистой прибыли. Но ввиду наших внутренних процессов мы пока что считаем от выручки. Важно, что это равнозначные суммы в абсолютном значении — здесь нет задачи заплатить меньше. Когда процент подвязан к прибыли, проджекты лучше подходят к планированию расходов проекта, так как это непосредственно повлияет на их бонус.
Очень важным в этом всём является пункт «после подписания актов со стороны клиентов». Почему? Раньше наши проджекты получали % в конце каждого месяца, вне зависимости от подписания актов от клиента. Но несколько граблей, на которые мы наступили, изменили наш подход: например, PM уволился, а акты не закрыл — в итоге оказывается, что работа до конца не доделана, клиенту что-то не отправили и т. д. Новому сотруднику приходится доделывать работу и согласовывать с клиентом снижение стоимости за прошедший период. Получается, что мы тратим ещё и кучу времени, а человек уже ушёл и даже деньги получил за свою недоделанную работу.
