Научная база и простая польза: как чат-боты Слипи и Тея собрали 75 000 пользователей за 3 года

Сегодня в рубрике «Подпишись» необычный проект — тот случай, когда большая идея и личное увлечение разработчика довольно быстро получили признание пользователей и стали успешным бизнесом, о котором писали в Forbes.

Поговорили с Артёмом Журавлёвым — создателем Telegram-ботов Слипи и Тея. Он поделился своим видением предпринимательства и рассказал про реализацию своей главной идеи; как готовил и запускал продукт, нашел партнера, собрал команду и масштабировался. А главное — озвучил формулу успеха своего проекта, почему это так легко выглядит со стороны.

В предпринимательство через внутренний конфликт

Давай сразу с того, что волнует многих — как стать успешным предпринимателем, запустить свой проект? В 2020 году с чат-бота Слипи началась твоя самостоятельная деятельность после работы в Яндексе. Почему ты выбрал такой путь?

Мой предпринимательский путь начался с того, что я называю внутренним конфликтом. На некоторые сферы я смотрю спокойно, а что-то меня очень глубоко трогает. Я всегда любил научный метод, читал много исследований и думал, как можно это применить в сферах здоровья и улучшения качества жизни.

Когда смотрел, что есть на рынке, и искал продукт для себя, росло непонимание — почему так, ведь можно сделать по-другому, лучше и эффективней. Вот это несогласие с тем, как всё устроено сейчас — это и привело меня к созданию Слипи. Это мое топливо, которое помогло мне начать и помогает не останавливаться в сложные времена.

В итоге сработало: удалось привлечь довольно много пользователей, которые были в восторге и решили свою проблему. Получилось создать чуть-чуть added value в этом мире.

Идея, цель, гипотезы и расчеты

А почему именно улучшение сна и питания? Потому что сейчас это беспроигрышные и хайповые темы?

Так получилось, что это действительно большие рынки. Но на деле всё было проще: я тогда занимался повышением качества своего сна и в это же время познакомился со своим сооснователем Стёпой Солодневым, у которого долгие и сложные взаимоотношения со сном. Мы вместе решали эту проблему для себя и параллельно делали продукт. Так и родился Слипи.

С чего начинался продукт? Как вы проверяли, что ваш опыт улучшения сна подходит другим людям?

Слипи основан на гигиене сна и когнитивно-поведенческой терапии для сна — это два метода с самой большой доказательной базой и золотой стандарт в медицине. 

Если кто-то обращается к врачу, то в качестве помощи первой линии всегда рекомендуют сначала применить эти два подхода. Пришлось очень глубоко погрузиться в науку, чтобы сделать всё по гайдлайнам, и при этом создать хороший опыт для пользователей.

Первую версию программы на базе накопленной экспертизы я решил проверить на своих друзьях. В виде обычной рассылки отправлял им задания, собирал обратную связь и анализировал: что они делают, а что нет, что дается проще, а что сложнее, на каком этапе отваливаются и почему продолжают, какие получают результаты. Итогом этого мероприятия стал прототип курса на 30 дней.

А дальше пришла идея сделать из этого бота в Telegram, потому что такой формат идеально подходит для когнитивно-поведенческого подхода и формирования привычек.

Сначала запустил Слипи

В каком виде твоя программа по нормализации сна переехала в Telegram? И кто такой Слипи?

Я придумал личность для тренера Слипи: это робот, но живой и слегка ироничный, с легким характером, позитивный и очень заботливый, деликатный и при этом авторитетный. И курс подается от имени этого Слипи, который хорошо знает людей.

Всю программу я писал сам. Запуск самой первой тестовой версии занял примерно три-четыре недели. Не стал делать самописного бота, а использовал low-code-платформу Flow XO. На ней можно собирать ботов как в конструкторе, при этом вставлять свои блоки и поля — всё, что позволяет Телеграм API, можно реализовать легко и быстро.

Контент подается в двух форматах: полезная информация по дням программы с последующими заданиями, и диалог с пользователем.

Начал продавать курс еще до того, как написал всю программу — загрузил чат-бота и дал первую рекламу в Telegram-каналах про саморазвитие. И дописывал материалы по ходу дела, правда, иногда жертвуя собственным сном 🙂 чтобы всё вышло вовремя.

Когда уже начались первые продажи, мы объединили силы с моим кофаундером Стёпой Солодневым — он очень много вложил в то, чтобы мы смогли масштабироваться. Без его ума и таланта у нас было бы в разы меньше пользователей.

Второй бот как масштабирование проекта

А как и когда появилась Тея — бот, помогающий внедрить здоровые пищевые привычки?

Когда захотелось масштабироваться, встал вопрос, как — вертикально, углубляя тему сна, или горизонтально, по такому же принципу, но в другой сфере. Тему сна решили копать дальше на международном рынке и в мобильном приложении, а параллельно с этим в Telegram попробовать пойти в сферу питания.

Тея, кстати, тоже появилась очень органично — к нашей команде в один момент присоединилась Настя Илюхина, у которой за спиной, помимо физтеха и хорошего продуктового опыта, было глубокое небезразличие к теме питания. Так опять у нас появились эти три самых важных ингредиента:

1. Внутренний конфликт.
2. Хороший опыт.
3. Большой рынок.

Мы увидели это пересечение, поверили в Настю и начали делать Тею. Сейчас она уже догоняет Слипи по числу пользователей.

Работа над Теей — уже более осмысленный процесс, над которым трудится целая команда, с подключением профильных специалистов в сфере питания. Все ребята очень сильные и талантливые, что позволяет нам со Стёпой самим уже не так глубоко погружаться. В частности, нам очень повезло однажды познакомиться с Пашей Садиковым, который сейчас отвечает за всю техническую часть и большой продуктовый кусок. Плюс, конечно, Юля Бойченко, которая вместе со своей командой обеспечивает качественную и оперативную поддержку нашим пользователям. Очень рад, что удалось окружить себя такими людьми.

Что значит сделать по-другому и лучше

Тебе хотелось делать продукты для здоровья и качества жизни по-другому и лучше — получилось? Расскажи подробней, в чем это выражается? 

Основное, что отличает Слипи и Тею — это когнитивно-поведенческий подход с очень сильным фокусом на выработке привычек. Мы помогаем пользователям не просто узнать что-то новое, а действительно изменить старые поведенческие паттерны и сформировать новые. Что со временем и приводит к большим улучшениям в жизни.

Это, пожалуй, главный ингредиент, но он очень сложный и опирается на множество принципов работы мозга. Ну и всё сделано с большим уважением к науке. Мы никогда не ссылаемся даже на экспертное мнение, только на данные. Наши пользователи очень ценят, что Слипи и Тея буквально все свои рекомендации подкрепляют ссылками на peer-reviewed исследования.

Еще один важный лейтмотив, который удалось заложить — чтобы улучшение качества жизни и здоровья было в кайф, а не потому что надо. Это те принципы, которых мне очень не хватает, когда я сам пользуюсь продуктами из категории Health&Wellness. И которые мы и пытаемся привнести.

Важно сказать, что обе наши программы проверили и откорректировали профессионалы доказательной медицины: КПТ-психологи, неврологи и сомнологи, нутрициологи и диетологи. Боты не заменят врача при серьезных проблемах со здоровьем, но могут поддержать и дополнить работу со специалистом.

Мы постарались сделать Слипи и Тею ненавязчивыми и деликатными. Это важно на фоне многочисленных довольно агрессивных продуктов. При этом используем более 20 различных приемов для поддержания вовлеченности пользователей.

Об игровых механиках у меня очень реалистичное представление после работы в Учи.ру. Понимаю, когда и как они работают, нет иллюзии, что это всегда дает существенный рост. Поэтому используем их ситуативно и там, где уместно.

Кто аудитория и как набирали пользователей

Как продвигали своих ботов и набирали первых подписчиков? 

Сначала делали самое очевидное: если бот в Telegram, то и рекламу надо давать в тематических каналах. Первая реклама стоила, как сейчас помню, 6 500 рублей и принесла нам несколько десятков пользователей, которые оплатили программу. Потом попробовали это масштабировать, экономика сошлась с хорошим запасом. Казалось, что это работает за счет того, что из рекламы не нужно было никуда переходить — мы не теряли пользователей при смене платформ.

Но потом мы попробовали Instagram* и YouTube, обнаружили, что люди охотно переходят из YouTube в Telegram — конверсия даже лучше, чем была внутри мессенджера. Начали работать с блогерами, у нас появились большие запуски от 500 тысяч до 2 млн рублей. И всё работало. Например, интеграция на канале Яна Топлеса с 6 млн подписчиков обошлась в 2 млн и принесла кратно больше. В 2020 году Слипи рос на 30-50% в месяц, а в 2021 у нас было уже 23 000 покупок.

А вот таргетированная реклама не пошла — запускали несколько раз, прежде чем стало понятно, что для нашего продукта этот инструмент не работает.

Кто в основном пользуется ботом, какова ваша аудитория?

На старте думали, что наши боты для довольно узкой аудитории — будут пользоваться люди, максимально похожие на нас. Из сферы IT, осознанные и увлеченные наукой, темой здоровья и саморазвития, медитациями и т.д. А оказалось, что аудитория очень разная.

В нашем сообществе пользователей, если пройтись по профилям, можно увидеть людей разных возрастов и увлечений. Как-то раз видел бабушку с фотографией на фоне парника — в одной руке огурчик, в другой помидорка. Она пользуется Слипи, и это здорово.

А что популярнее, Тея или Слипи, здоровое питание или сон?

Если считать по количеству пользователей, то у Слипи их больше. Но он и старше, и вообще стал таким top of mind продуктом в сфере сна. А если говорить про финансовые показатели прямо сейчас, то в текущей ситуации Тея уже показывает себя лучше.

Как обстоят дела с рекламой в ботах?

За всё время нам написали, кажется, практически все крупные игроки на рынке продуктов для сна. Понятно, что мы для них отличные поставщики покупателей, но интеграции мы не делаем. Пробовали, но убрали, потому что того не стоит.

Сейчас сразу говорим, что честно пишем про то, как те или иные товары влияют на сон, потому что вот такие есть научные исследования. О том, какой эффект доказан, а какой — нет. Ничего не навязываем, а рекомендуем продукты, которым доверяем, и которые могут помочь в решении проблемы.

Результаты и формула успеха

Очевидно, что твоя гипотеза подтвердилась и даже больше — какими результатами ты особенно гордишься?

Судя по метрикам, да. Больше всего горжусь тем, что методы, на которые мы опираемся, и которые в исследованиях реализуются с помощью людей, нам удалось полностью автоматизировать, сохранив такую же эффективность. 

Например, в исследованиях у 81% людей благодаря КПТ (когнитивно-поведенческой терапии) улучшается сон за первые 4 недели. А у Слипи эта метрика колеблется в районе 77-79%. Это очень близко.

Вообще мы от своих глобальных амбиций немного отстаем 🙂. Сейчас уже привлекли инвестиции и идем по венчурному пути, делаем очень наукоемкий и сложный продукт, который должен стать буквально революцией в мире сна, чего раньше никто не делал.

А если говорить про то, как далеко можно было уйти в Telegram, то здесь, конечно, Слипи и Тея превзошли наши ожидания.

Кажется, что всё получилось как-то очень легко. Можешь сформулировать формулу успеха своих проектов?

Я думаю, что успешный продукт можно создать как благодаря, так и вопреки большому количеству разных факторов. В нашем случае совпали наш сильный продуктовый опыт и искреннее желание помочь людям с реально существующей и важной проблемой. Важно найти вот это уникальное пересечение.

Конечно, еще важны и растущий рынок, и работающие каналы привлечения, и сильная команда. Но, как говорил в начале, многое можно нивелировать своими горящими глазами и большим жгучим желанием что-то в мире сделать чуть лучше.

Скажешь что-нибудь читателям, у которых есть подобные идеи и они хотят их реализовать?

Я считаю, многие стартапы были бы успешнее, если бы люди создавали продукты отталкиваясь не от перспектив, а на основе своих увлечений. Создание продукта, который нужен людям, — это может быть долгий путь поиска, поэтому важно в процессе чувствовать себя на своем месте и быть счастливым.

Понятно, что для этого должны быть закрыты базовые потребности. Но искренние интерес и увлечение темой, а не собственный бизнес сам по себе — кажется, единственное, что может перебить отсутствие нужных навыков и опыта. Возможно, будет труднее и дольше реализация, но именно увлеченность не позволит сдуться.