С нуля до 1 миллиона рублей в месяц с email-рассылки

Надо сказать, что такой результат принесла не только email-рассылка. Чтобы настроить email-канал, агентство глубоко погрузилось в бизнес интернет-магазина. Изменили сайт, переделали мобильную версию, завели блог, переработали сценарии продаж. В результате, рассылка стала основным каналом продаж в онлайне.

Проблема

Владелец магазина Леонид потратил 300 000 рублей за организацию интернет-маркетинга и ведение email-рассылки. К сожалению, бюджет потратили, но результатов не получили. С этой болью Леонид обратился в Email2business.

Цель проекта — собрать базу и организовать email-маркетинг с нуля.

Решение

Первое, чем предстояло заняться, — сбор базы.

Сбор базы

У компании была своя клиентская база. Провели ревизию базы и увеличили ее в 2 раза.

База собиралась на сайте через формы подписки и корзину. Дмитрий понял, что при передаче данных из админки сайта терялись контакты. Доработали этот момент. Клиенты перестали теряться и база стала расти быстрее.

Страницы подписки и отписки

Раньше клиенты могли лишь полностью отписаться, если им не нравилась рассылка. Теперь подписчик может не только отказаться, но и выбрать один из вариантов рассылок:

В письмо помимо ссылки на отписку добавили возможность сократить количество писем в неделю. Не ждем, пока клиент разозлится, а подсказываем ему возможность выбора.

Раньше форма подписки состояла из 5 полей на странице корзины. Теперь разработали несколько форм и поставили их в разные места на сайте.

Для сбора контактов использовали небольшое ноу-хау. По статистике посетители магазина часто заказывают обратный звонок. Поэтому после формы заказа звонка добавили всплывающую форму подписки на рассылку. Подписок стало примерно в 4 раза больше.

Велком-цепочка

За подписку предлагали приятный бонус — полотенце. Сначала в цепочку включили 4 письма. Но конверсия покупок с рассылки актуальных предложений работала лучше, чем дожим в цепочке. Оставили 1 письмо.

Шаблоны писем

Упростили шаблоны.

Типы писем

Выше говорили о 3 типах рассылок: 2 коммерческие и 1 контентная.

Больший результат дают контентные (полезные) письма. Здесь важно понимать, о чем писать. Дмитрий признался, что есть свой секрет анализа трендов на основе аналитики. В декабре это направление принесло компании больше 1 млн руб.

Персонаж

Внедрили в рассылку героя — домовенка Иваненка. Придумали его в процессе ежемесячного планирования. Дали задачу дизайнеру. Сильно помог копирайтер, которая пропиталась духом сайта тематики.

Проверка перед отправкой

Каждое письмо проверяется в 3 этапа:

1. Реальной, а не тестовой рассылкой по тестовой базе. Проверяется на всех десктопных браузерах и веб-интерфейсах Yandex, Google и Mail.
2. На десктопах и реальных мобильных телефонах.
3. Проверка через Mail Tester. Сейчас параметры рассылки стремятся к 10 из 10. В визуальных проверках смотрят на адекватный внешний вид и рабочие ссылки.

Регулярная чистка базы

Раз в неделю базу чистят от неактивных пользователей, нерабочих email-адресов и спама. Неактивных определяли при помощи автоматической проверки Unisender. Чистили отписавшихся и блокированных. Тем, кто давно не открывал письма, письма рассылаются реже. Для них готовятся спецпредложения.

Товарная аналитика

С помощью данных Google Analytics и карты кликов Unisender агентство отслеживает востребованные товары, сезонные тенденции и инфоповоды. Принцип простой — чем популярнее запрос, тем больше о нем пишут в письмах. Это повышает продажи на самом очевидном уровне.

Пример. Из скриншота видно, что самая популярная товарная группа — постельное белье. Значит, на эту тему будет больше контента и рекомендаций.

Потребности клиентов

Чтобы понять потребности клиентов, смотрели отчеты поведения клиента в Google Analytics. Плюс данные электронной коммерции, которую также сами настроили. Еще добавили настройку отслеживания внутренних поисковых запросов по сайту.

Мобильная версия сайта

У клиента уже была мобильная версия. Конверсия в заказ составляла 0,4%. На десктопе в 2 раза выше — 0,8%. Провели анализ в GA и предложили генеральному директору переработать мобильную версию. Он согласился.

В итоге, конверсия на мобильных выросла в 2 раза.

Блог

Раньше у магазина не было блога. Решили завести, чтобы вести туда трафик и через него подписывать на рассылку. В блог ведут напрямую из письма. Плюс он набирает  обороты в поисковиках. Сейчас выходит 3 статьи в неделю, сначала было 7. Статьи анонсируются в воскресной рассылке. Это, вероятно, самое конверсионное письмо.

Результаты

Общий оборот компании, привлеченный email-рассылкой, — 3 320 000 руб.

Каждый месяц email-канал делает 22% общего оборота компании. К такому результату пришли через 5 месяцев работы с интернет-магазином. На 5-м месяце доход от email-рассылки достиг 1 млн рублей в месяц.

Email-маркетинг сразу начал приносить результаты. Вот доходы за первые 2 недели работы.

Вот динамика за год.

Вот как росли показатели рассылки за 5 месяцев.

По словам Дмитрия, добиться результата ему помогли 4 вещи:

1. Организаторские способности (Дмитрий руководил департаментом интернет-маркетинга).
2. Опыт работы с профессиональными командами интернет- и email-маркетологов.
3. Углубленные знания и навыки в веб-аналитике.
4. Ответственность перед клиентами. Этого не хватает среди исполнителей.

Что сейчас

Со стороны агентства над проектом работали 2 человека. Дмитрий разработал проект и сделал интеграцию, настроил аналитику, разрабатывал гипотезы и вел рассылку на первых порах. Сейчас рассылку ведет копирайтер, а Дмитрий дает рекомендации.