В предыдущих частях мы говорили, как начать реанимацию.
В Части 1 «Постановка цели» — сколько мы хотим заработать с рассылки? В Части 2 «Написание писем» — мы писали письма по потребностям клиентов. Теперь начнется самое интересное.
Мы договорились, что ничего не знаем о клиентах. Но мы отправили им письма и можем судить об их отношении к нашему предложению по их реакции.
Смотрим отчеты UniSender и сортируем клиентов на:
- Холодных. Не заинтересованные. Это те, которые даже не открыли письмо
- Теплых. Которых заинтересовала тема и предложение. Но они не переходили по вашим ссылкам.
- Горячих. Они открыли ваше письмо, читали и переходили по ссылкам на ваш сайт!
Вот пример отчета после рассылки. И краткое описание, как нужно рассортировать клиентов.
Наша задача. Спустя 5-7 дней, сформировать новые списки холодных, теплых и горячих и написать каждой категории свое письмо.
Вот как сделать это технически.
В «списках контактов» создаем списки с удобными названиями «Открывашие 14.07» «Перешедшие 14.07» «Не открывшие 14.07» И отправляем туда всех уникальных прочитавших и уникальных перешедших.
Вот таким вот способом. Копируем из основного списка по которому мы делали рассылку.
Когда будем отправлять письма, то окончательно сформируем базу для отправки. В сегментах мы поставим дополнительный фильтр, например такой email не в списке «Открывшие 14.07».
Окошко UniSender будет выглядеть так:
Теперь составляем вторичные письма.
Предполагаем, что клиенты, кого заинтересовала тема «Поднять продажи шапок в этом сезоне легко», но кто не перешел ни по одной ссылке — не заинтересовались бонусом или самим предложением. НО продавать шапки они все-таки хотят.
Да, мы еще адекватно оцениваем, что если переходы вообще низкие и отклика почти нет, то наши прошлогодние остатки шапок сами по себе не являются хорошим предложением и никого не интересуют.
Возможно, есть смысл остановиться и не портить свою репутацию. Хотя вам прийдет несколько писем-ответов по которым вы поймете реакцию клиентов и в чем причина.
Обязательно поблагодарите за обратную связь и ответьте им.
Теперь вернемся к случаю, когда нам уже даже пошли новые заказы и наши прошлогодние шапки и запчасти к насосам кому-то очень нужны и полезны. И мы ведь заранее подготовились!
Мы предложим еще бонусы и спросим мнения клиентов.
В конце-концов, общение в рассылках — это то, что поможет нашим продажам.
Для этой категории
Теплые (открывших но не перешедших)
Пишем новое письмо, показывая, что мы уже в курсе их интереса.
Тема: Вы видели ваш подарок-манекен? Почему не хотите его забрать?
Прехедер: Выберите другой понравившийся!
Добрый день, ИМЯ Я видел, что вы прочитали мое прошлое письмо, но почему-то так и не перешли, чтобы посмотреть каталог товаров. В чем причина? Могу предположить, что у вас не пошла эта модель шапок (У вас насос другой модели и к нему нужны другие запасти), или вы думаете, что мое предложение несвоевременно.
А дальше вам нужно продумать борьбу с возражениями, исходя из своей ситуации. И попробовать другой бонус.
Горячие
Тех, кто рассматривали ваше предложение, переходили в каталог и по разным ссылкам, но почему-то так и не купили. Пишем письмо:
Тема: Если вас по-настоящему интересуют шапки, то я смогу сделать вам выгодное предложение.
Прехедер: Еще больший выбор Добрый день, ИМЯ. Я видел, что на прошлой неделе вы читали мое письмо и даже переходили в каталог посмотреть модели. Если вы и вправду хотите закупить шапки заранее, мы всегда сможем договориться! Мы расширили акционный асортимент ….
Холодные или те, кто не открыл.
Их будет большинство. Им мы шлем Второе реанимационное письмо, приготовленное вначале. А нашем случае это вот что.
Тема: Цены на шапки растут, но мы их сдерживаем. Вложите деньги в продукцию по старому курсу.
Прехедер: Бесплатная доставка Добрый день, ИМЯ. Я писал вам на прошлой неделе и рассказывал про акцию-распродажу коллекции по старым ценам. Акция будет продолжаться до 25.10 и помимо выгодного приобретения я отправлю вам в подарок манекен. Возможно, вас заинтересует бесплатная доставка.
Зачем отсортировывать эти категории?
- Чтоб делать логически правильное следующее предложение, пользуясь еще одной известной переменной. Я знаю, что вы открыли!
- Если это по-настоящему ваша база, то после второй рассылки вы сможете списки теплых и горячих клиентов отдать менеджерам, для прозвона и подтверждения предложения. Это идеальная ситуация, когда рассылки помогают вам налаживать коммуникацию с аудиторией и участвуют в бизнеспроцессах. Теперь менеджерам значительно легче звонить и начинать разговор «Иван Петрович, я вижу, вы получали наше предложение и смотрели каталог. Да? Я могу принять заказ, если вы уже определились.»
Во второй этап (после отправки по остатку неоткрывшей базы) вы проводите такую же сегментацию и повторяете предложение.
И в третий раз для остатка базы. Таким образом детально прорабатываете свою базу.
В конце-концов вы выделите для себя лояльных клиентов, активных и тех, которым не интересны ваши предложения.
Это могут быть и просто адреса бывших сотрудников, и давно закрывшиеся компании. Отфильтруйте их и не включайте в дальнейшие рассылки.
Через полгода сделайте по ним снова реанимацию. Почему? Из-за спамфильтров почтовиков. Они будут видеть, какая открываемость писем с вашего адреса, а такие мертвые души здорово подпортят вам репутацию.
Это получилась довольно большая часть вашей базы? Значит база была старой, собранной нецелевыми предложения. Не печальтесь. Зачем вам пытаться продавать товар тем, кому он не нужен?
Сосредоточьтесь на тех, кто идет с вами на контакт — на своем сегменте клиентов. Или придумайте что-то еще.
В следующий раз мы рассмотрим, как узнать, что именно интересует ваших клиентов и создать «эффект возвращения брошенных корзин». И возвращать их автоматическими письмами. Настроим эту систему так, что она будет запускаться с одного клика ваших клиентов — простого перехода по интересующей ссылке.
