Разборы

Почему коллтрекинг не работает: 5 ошибок, из-за которых маркетологи сливают бюджет

Ошибки коллтрекинга

Исследования говорят, что более 60% людей перед покупкой звонят в компанию, чтобы получить консультацию. Человек уже заинтересован — менеджеру остаётся снять последние барьеры и получить продажу.

Чтобы привлечь больше целевых звонков, специалисты используют коллтрекинг — инструмент для аналитики рекламы, с помощью которого можно узнать, какие действия маркетинга мотивируют людей набрать номер телефона компании.

Меня зовут Сергей Афонин, я занимаюсь контентом в команде Callibri. В этой статье опишу типичные ошибки, из-за которых коллтрекинг приносит не пользу, а дополнительные расходы бизнесу.

Что такое коллтрекинг

В основе инструмента (call tracking — «отслеживание звонков») лежит технология подмены номера телефона. Когда человек звонит по подменному номеру, сервис фиксирует факт, источник звонка и другие данные пользователя.

Есть два вида коллтрекинга.

Динамический коллтрекинг используют для аналитики онлайн-рекламы. Инструмент показывает каждому пользователю сайта уникальный номер телефона в зависимости от параметров посещения. Например, десктоп или мобайл.

pic

Если двое, трое, четверо и так далее людей одновременно откроют сайт — каждый увидит разные контактные телефоны.

Так маркетолог сможет отследить, какая рекламная кампания, канал или конкретный запрос привели пользователя на сайт. Система собирает следующие данные:

  • номер телефона;
  • запись разговора;
  • запрос, по которому пользователь нашел ваш сайт,
  • геоданные;
  • устройство, с которого открыли ваш сайт.

Предположим, у вас три рекламные кампании на три запроса. С помощью коллтрекинга вы поймёте, что кампания с первым запросом привела больше всего пользователей и звонков.

pic
А вот третья меньше всего, её надо изменить или отключить

Статический коллтрекинг подключают, чтобы оценить результаты любых размещений вне сайта компании. Тут речь преимущественно об офлайне: баннеры на улице, листовки, флаеры, печатные издания, реклама на радио и по телевизору. Однако инструмент используют и для аналитики некоторых онлайн-площадок, например, 2GIS или Яндекс.Карт, отзовиков и классифайдов.

Если в случае динамического коллтрекинга вы получаете пакет номеров для канала, то здесь каждому каналу вы присваиваете уникальный номер. Например, билборду.

pic
Этот номер телефона статического коллтрекинга

И с помощью статики вы сможете узнать, сколько звонков приводит конкретный источник. Например, из всех размещений больше всего звонков компания получила с Авито.

pic

Ещё система сохранит номер телефона, запись разговора и число звонков от одного пользователя. 

Стоп, а кому вообще нужен коллтрекинг? Любой компании, чья аудитория предпочитает звонки. Загибаем пальцы:

  • бизнесы из сферы недвижимости, 
  • медицинские клиники всех мастей,
  • банки,
  • туристические агентства,
  • крупная промышленность и производства,
  • автодилеры,
  • консалтинги,
  • интернет-магазины и так далее.

Но почему коллтрекинг может не сработать? Поговорим об ошибках.

Первая ошибка: коллтрекинг работает без цели

Справедливо для любого инструмента, но от того не менее жизненно. Если маркетолог подключает инструмент после совета в кофейне или прочитав успешный кейс, уже через месяц ему придётся отчитываться, зачем он тратит деньги компании на непонятно что. С таким подходом ни результатов, ни пользы не будет.

Перед установкой сервиса ответьте конкретно на вопрос: «Какие у вас цели и задачи?». «Оценить эффективность рекламы» — абстракция, так не пойдёт.

Как надо? Примеры реальных целей из наших кейсов:

  • Хочу привлечь больше клиентов из контекстной рекламы, но не хочу увеличивать бюджет.
  • Хочу оцифровать все способы связи с моей медицинской клиникой.
  • Хочу узнать, какие каналы коммуникации приведут клиентов, если завтра отключат контекстную рекламу.

Для каждой цели свои задачи. В первом, самом типичном случае, это:

  1. Узнать число заявок, которые получает компания с конкретных объявлений и ключевых запросов.
  2. Найти наименее эффективные объявления и ключевики.
  3. Перераспределить бюджет на объявления и запросы, которые генерят трафик и клиентов.

Наш опыт показывает, что целей и задач может быть сколько угодно. Но только конкретика поможет сразу понять, какой инструмент нужен, что с ним делать и каких результатов ждать.

Вторая ошибка: не тот вид коллтрекинга

Плавно вытекает из первой. И поэтому выше мы подробно разобрали виды коллтрекинга, чтобы тут уже чётко понимать разницу.

Данных статического коллтрекинга недостаточно, чтобы сделать исчерпывающие выводы о качестве рекламной кампании в Яндекс Директе. Вы не узнаете, например, что пользователь вбил в поисковую строку и с какого устройства открыл сайт.

И наоборот, функции динамического коллтрекинга избыточны, если вы хотите узнать, какой эффект даёт баннер в центре города.

А это разные бюджеты и расходы на инструменты. Запомните:

  • Динамический коллтрекинг — аналитика рекламных кампаний в интернете.
  • Статический коллтрекинг — оценка эффективности конкретного канала.

Третья ошибка: подменили не все номера

Чтобы коллтрекинг начал работать, нужно подменить все номера телефонов на сайте. Посмотрим на примере того, как настроить коллтрекинг Callibri, тут два способа:

  1. Устанавливаете скрипт на сайт и в личном кабинете указываете телефон, который надо подменить. Скрипт ищет его на страницах сайта и заменяет на номера коллтрекинга.
pic
  1. Устанавливаете скрипт на сайт и в личном кабинете указываете идентификаторы class или id в теге с номером телефона на сайте. После этого в визуальном редакторе кликните по номерам, которые надо заменить на сайте.
pic

Но если вы подмените номера не на всех страницах сайта, то точность аналитики упадёт. Вы не узнаете, сколько пользователей звонили в компанию с этих страниц. Быть может, 1 раз. А что если 100 раз? В любом случае корректных выводов в этой ситуации не сделаешь, потому что эти звонки не учтены в статистике.

Это как маленькая пробоина на корабле. Вроде плывём, но нельзя сказать, как уверенно и долго. Чтобы коллтрекинг был эффективным, утечек быть не должно.

Почему такое случается:

  • Вы указали не все номера для подмены.
  • Вы указали не все блоки, где располагаются номера.
  • Вы забыли о мобильной вёрстке, где идентификаторы часто отличаются от десктопа.

Четвертая ошибка: не работаем с отчётом

Коллтрекинг собирает данные, но не сделает за вас выводы. Любая компания получает как целевые, так и мусорные звонки: спам, роботы, шутники и далее по списку.

Для того, чтобы понимать долю реальных клиентских заявок в общем потоке, в отчётах предусмотрены классы и комментарии. В идеале их оставляют операторы прямо во время разговора, но бывают и ситуации, когда этим позднее занимается маркетолог, который слушает записи.

Но если эти графы оставлять пустыми, то какой смысл в инструменте? Вы как не знали эффективность каналов, так и не знаете. 

Предположим, вы застройщик и запустили кампанию, чтобы привлечь потенциальных клиентов на экскурсию в демонстрационные квартиры. Вам позвонили 37 раз, коллтрекинг зафиксировал факт звонков, сохранил источники и прочее. Но менеджеры не ставят классы и комментарии, маркетолог тоже. Тогда как вы узнаете, сколько среди 37 заявок реальных клиентов, а сколько шутников, которые хотят погулять по квартире премиум-класса?

pic
Пример пустого отчёта без классов и комментариев. Просто поток заявок

Важно заранее обозначить ответственных людей, порядок классифицирования и договориться о том, что компания считает за лид.

Также точность аналитики снизится, если вы не используете UTM-метки. С ними источники трафика станут ещё более наглядными.

pic
Сразу поймёте, какое конкретное объявление или рассылка сыграли роль в решении клиента позвонить вам

Пятая ошибка: не посчитали рентабельность коллтрекинга

Надо ли подключать коллтрекинг при любом бюджете? Нет, не надо. Любой инструмент должен окупаться. Стоимость коллтрекинга зависит от объёма трафика на сайт. У неопытного специалиста есть шанс купить или недостаточно, или слишком много номеров. В первом случае аналитика будет неточной, во второй вы переплатите за то, что не пойдёт в работу.

Поэтому перед подключением сервиса посчитайте, рентабелен ли он для вашего рекламного бюджета при существующем трафике.

Заспойлерю: если расходы на коллтрекинг составляют до 15% от бюджета на рекламу — подключайте сервис.

Для расчёта рентабельности надо три величины:

  • Объём рекламного трафика в день.
  • Стоимость коллтрекинга в месяц исходя из первой величины.
  • Рекламный бюджет. 

Алгоритм расчёта такой:

  • Рассчитайте чек на месяц коллтрекинга на основе объёма рекламного трафика. Например, для аналитики 200 кликов в день хватит пять номеров, в случае Callibri это 4 000 рублей.
  • Возьмите свой рекламный бюджет и посчитайте 15% от него. Например, бюджет составляет 30 000 рублей, значит 15% =  4 500 рублей.
  • 4 500 > 4 000 — можно тестировать коллтрекинг.

Если маркетолог будет оптимизировать кампании, отключать или обновлять неэффективные, переписывать тексты, дополнять списки минус-слов — он получает шанс снизить стоимость лида при существующем бюджете. Тогда инструмент окупится, а у маркетинга освободятся деньги для новых тестов и инструментов.

Важно понимать, что это очень условный пример расчёта, величины в котором меняются в зависимости от объёма трафика, текущего состояния кампаний и навыков вашего специалиста.

Подытожим

Чтобы коллтрекинг сэкономил деньги компании, учтите пять базовых тезисов:

  1. Сформулируйте чёткую цель для подключения коллтрекинга.
  2. Выберите корректный вид коллтрекинга для ваших задач.
  3. Убедитесь, что подменили все номера в источниках анализируемого трафика.
  4. Работайте с данными, которые собирает коллтрекинг.
  5. Проверьте, нужен ли вам коллтрекинг при существующем бюджете и трафике.