Чтобы продавать в интернете, мало просто создать сайт и наполнить его товарами. Сначала ресурс нужно подготовить технически, создать карточки товаров с подробным описанием и сделать так, что клиент хотел купить у вас снова. Пообщались с экспертами и выяснили, что нужно для создания такого магазина.
Чтобы увеличивать количество посетителей на сайте и привлекать новых покупателей. Чем больше людей посетят ваш интернет-магазин, тем больше шансов, что они что-то купят.
Кроме того, разные вида маркетинга, например, email-рассылки, помогают удерживать текущих клиентов, повышать их лояльность к компании и стимулировать повторные покупки. В общем, продвижение магазина = новые клиенты и повторные покупки.
Прежде чем создавать интернет-магазин и публиковать товары, нужно подготовиться к созданию сайта. Для этого нужно проанализировать конкурентов, собрать семантическое ядро и проработать структуру сайта.
Но сначала конкурентов нужно найти. Для этого нужно ввести в поиск ключевые слова и фразы, по которым вы хотите выйти в топ. В случае с интернет-магазином в этих запросах обязательно должны быть слова «Цена», «Заказать», «Доставка» и другие фразы, которые связаны с покупками. Если вам важен регион, то указывайте в запросе город.
Из сформированной выдачи выберите 3, 5, 10 интернет-магазинов — это и будут ваши конкуренты, которых нужно анализировать.
Оцените клиентский сервис. Посмотрите, что конкуренты предлагают покупателям: консультации, доставку, настройку, гарантию возврата и т. д. Подумайте, что из этого вы можете использовать, а что — предложить уникальное.
Узнайте цены и товарный ряд. Магазинам с большим ассортиментом проще попасть в топ, поэтому проверьте, сможете ли вы продавать больше конкурентов. Также сравните их цены со своими.
Проверьте источники трафика. С помощью сервисов вроде Similarweb или PR-CY узнайте, откуда потенциальные клиенты приходят к конкурентам. Например, из поиска, таргетированной рекламы или других каналов. Подумайте, сможете ли вы тоже запускать там рекламу.
Пройдите путь клиента. Для этого купите что-нибудь у конкурентов и побудьте в роли клиента от начала и до конца. Пообщайтесь с менеджерами, проверьте качество обслуживания, скорость отправки заказов и т.д.
Семантическое ядро — набор слов, фраз и запросов, которые характеризуют сайт, услугу или страницу в интернете. Использование таких слов на сайте позволит нам попасть в выдачу поисковика. Если хотите разобраться в семантике, читайте нашу статью «Как составить семантическое ядро сайта». Здесь расскажем кратко:
Технический директор отдела поискового продвижения в Webcom Group
Семантическое ядро (СЯ) для интернет-магазина имеет ключевое значение, как и для любого другого сайта.
Особенностью СЯ при продвижении интернет-магазина является то, что в нем есть не только привычные для всех высокочастотные запросы (ВЧ) и среднечастотные запросы (СЧ), например, «купить ноутбук» или «холодильники LG». Большое количество поисковых запросов связано именно с конкретным товаром. Такие запросы называются товарными, к примеру, «lg ultragear 27gn800-b» или «телевизор lg 50uq75006lf».
Суммарный объем показов товаров по таким запросам может превышать суммарный объем ВЧ и СЧ запросов семантического ядра, который вы продвигаете в рамках какой-либо товарной категории. Может оказаться, что у вас не 10 запросов суммарной частотностью 10 000, а 1000 запросов суммарной частотностью 10 000.
Однако товарные запросы существуют не для всех категорий интернет-магазина. Больше всего таких запросов встречается в сферах бытовой и компьютерной техники, автозапчастях, строительных инструментах и материалах.
Структуру сайта нужно создавать на основе семантического ядра. Потому что разделы сайта должны быть прописаны под все виды ключей. Например, под высокочастотные — главная страница или страница с разделами. Под среднечастотные — на категории и бренды, а низкочастотные — на сами товары. При этом важно, чтобы контент в разных отделах не дублировался.
Также не делайте большую вложенность. Старайтесь разрабатывать сайт так, чтобы до любого товара можно было добраться в 2-3 клика: раздел → категория → товар.
Технический директор отдела поискового продвижения в Webcom Group
Хорошо проработанная структура для интернет-магазина выполняет ряд полезных функций.
Дальнейшее развитие структуры сайта при правильном подходе ко внутренней оптимизации этих страниц положительно повлияет на попадание страниц карточек товаров в поиск. Это улучшит видимость сайта по товарным запросам.
Сайт считается оптимизированным, когда он удобен для пользователя и в нем есть проработанные карточки товаров.
Для этого нужно сделать карту сайта с разделами, категориями и подкатегориями. Так человек сможет быстрее найти нужные товары.
Чтобы искать товары в подкатегориях было проще, создавайте теги. А в них объединяйте товары, похожие по качеству.
Также используйте хлебные крошки (цепочка навигации вверху сайта). Они помогают ориентироваться в разделах магазина и быстро возвращаться к другим категориям и подкатегориям. Также этот фактор влияет на SEO-продвижение.
Если вы продаете очень много товаров, можете добавить рубрикатор по алфавиту. По сути, так вы сделаете еще одну карту сайта, которая поможет в SEO-продвижении.
Большинство пользователей пользуются интернетом с телефонов. Поэтому сайт обязательно нужно адаптировать под мобильные устройства — чтобы все блоки магазина подстраивались под размер экрана клиента.
Но еще лучше — создать собственное мобильное приложение. Затем через него можно будет рассылать push-уведомления, чтобы мотивировать пользователя больше покупать. При этом на разработку не нужно много денег, создать приложение можно разработать в конструкторе за несколько тысяч рублей. Подробнее об этом читайте в статье «Мобильная разработка без кода: как создать собственное приложение».
Guru SEO-Team Leader маркетингового агентства Demis Group
Работоспособность и скорость работы. Сайт, каталог и карточки должны быть технически доступны, не должно быть битых ссылок, ресурс должен открываться и быстро загружаться со всех устройств и браузеров. Облегчайте сайт, используйте современные форматы фото, оптимизируйте js и css файлы. Если вы поставили защиту от DDos-атак или нагула ботов, проверяйте не закрыли ли вы сайт для реальных пользователей.
Навигация и структура. Не важно большой или маленький сайт или даже крупный интернет-магазин, структура должна быть логически понятной и удобной. Пользователь должен уже при первом знакомстве легко находить нужный ему товар или категорию. Настраивайте работу поиска по вариации написания товара, делайте перелинковку, выводите подкатегории, простраивайте верную вложенность.
Отсутствие большого количества рекламы. Не увлекайтесь добавлением баннеров, призывающих к действию кнопок, кричащих заголовков, всплывающих элементов. Это не гарант того, что пользователь сделает заказ, он может просто-напросто потеряться в этом многообразии маркетинговых инструментов. Хотите протестировать гипотезу — А/Б тесты, замеры в Метриках и личных кабинетах установленных сервисов. Анализируйте цифры, а не предположения.
В отдельной статье мы подробно рассказывали об оформлении карточек товаров в интернет-магазине. В этом материале кратко остановимся на ключевых моментах.
Стандартная карточка товаров должна состоять из нескольких элементов.
Название. В нем важно использовать ключевые слова, чтобы товар индексировался поисковыми системами. Название лучше делать в 50-70 символов, указывать в нем производителя и несколько характеристик. Например, цвет, технические данные, модель устройства или другую информацию, которая расскажет о товаре.
Фотографии. Фотографии — главный фактор продажи. По фотографиям люди решают, нравится им товар или нет и хотят ли они его купить. Если сделать качественные фото самостоятельно не получается, можете обратиться за помощью к фотографам.
Что важно для фотографий в карточке товара:
Еще одно важное условие: показывайте на фото только те объекты, которые продаете. Например, если вы продаете чайник, то на фото должен быть только он. А если там будут стоять чашки для красоты — человек может ждать их в доставке и потом оставить негативный отзыв.
Видео. Этот вариант лучше, чем фото. Потому что в видео вы можете больше рассказать о товаре и показать, как он выглядит в жизни. Например, если продаете одежду, можете показать, как она сидит на модели.
Описание товаров. Через описание человек должен понять, в каких ситуациях ему пригодится ваш товар и как он сможет его использовать. Чтобы написать такой текст, вы четко должны представлять свою аудиторию и понимать, в каких случаях ваш товар им пригодится.
Например, если вы продаете товары для школьников, то в описании рюкзака можете написать «вмещает в себя все учебники, и на сменку место останется. При этом плечи ребенка не будут болеть и натираться — мягкие поролоновые лямки удобно сидят и не впиваются в тело».
Сам текст лучше делать объёмом 300–1000 символов. В этом объеме вы сможете рассказать все важные детали о товаре и не перегрузите клиента информацией.
Характеристики. Узнайте все детали продукта и его габариты. На такие цифры часто смотрят покупатели. Например, при сравнении электроники.
Если не знаете, что указывать, посмотрите этот раздел у конкурентов. А также подумайте, что важнее всего для покупателей при покупке определенного товара — в каждой нише будут свои обязательные характеристики.
Например, для продажи ноутбука обязательно указать в характеристиках модель, габариты, время автономной работы, процессор, видеокарту, количество оперативной памяти и другую внутрянку.
Стоимость и кнопка «Купить». Цену прописывайте большими буквами в рублях. А рядом добавляйте большую кнопку «Купить». Призыв к действию должен выделяться на фоне окружающего контента. Область вокруг кнопки не должна быть загромождена, чтобы не было отвлекающих факторов или препятствий, мешающих пользователю. Кнопка должна сразу цеплять взгляд покупателя, как только он заходит на страницу товара.
Если товар будет часто заканчиваться, предусмотрите кнопку «Нет в наличии» либо «Уведомить о появлении на складе». Так вы не будете вводить клиентов в заблуждение, а во втором варианте сможете получить адрес их электронной почты.
Отзывы. По статистике, 98% людей читают отзывы на товары. А 82% пользователей изучают отзывы перед тем, как что-то купить. Поэтому отзывы — отличный вариант получить покупателей за счет рекомендаций других людей.
Главное — не накручивайте положительные и не удаляйте негативные. Люди могут заметить, что отзывы заказные и отказаться от покупки. А если вы удалите негативный отзыв, можете еще сильнее разозлить человека и тот начнет разносить негатив по соцсетям и различным площадкам.
Лучший вариант — ответить на негативный отзыв и выяснить, что именно не понравилось человеку. Если ваша вина действительно есть, предложите клиенту скидку или решите проблему другим мирным путем. Так другие покупатели будут видеть, что магазин дорожит репутацией, а значит, ему можно доверять.
Похожие товары. Рекомендации — отличный вариант повысить средний чек без повышения цен. Для этого создайте отдельный блок «Похожие товары» или «С этим товаром часто покупают» и добавляйте туда товары, дополняющие основной. Например, в магазине обуви можно рекомендовать носки или средство по уходу, а в магазине компьютерной техники — установку программ, антивирусы и т. д.
Избранное и список желаний. Раздел «Избранное» в интернет-магазине — это как предварительная корзина. Некоторые покупатели откладывают туда товары для будущих скидок или планируемых трат. Так товары не потеряются и всегда будут на виду — выше шанс, что в итоге человек их купит.
Guru SEO-Team Leader маркетингового агентства Demis Group
В первом экране прокрутки должна быть самая важная информация. По статистике ко второму экрану прокрутки доходят 70–50% пользователей. Для того, чтобы провести пользователей по странице используйте навигацию, например якорные ссылки. В первый экран нужно выводить самые топовые и важные характеристики. В этом же блоке должны быть размещены кнопки действия.
Если у вас в карточке возможно размещение второй цены (основная и со скидкой) — оформите визуально и выводите. Боты будут учитывать их, плюс можно будет сделать разметку в коде.
Для описания лучше использовать не портяночное размещение, а табуляцию:
Информация о доставке может быть приставлена статичным блоком, а может быть модулем с расчетом стоимости в конкретный район/регион. Если вы предлагаете не уникальный товар — выводите преимущества покупки именно у вас, ведь могут выбрать конкурента.
Технический директор отдела поискового продвижения в Webcom Group
Чтобы карточка товаров приносила органический трафик, нужно соблюдать следующие базовые требования.
Страница должна быть наполнена поисковыми запросами пользователей для данного товара. Однако не для всех товаров есть запросы. В таком случае сайт нужно оптимизировать не под товарные запросы, а под запросы пользователей для категорий, например, «купить холодильник». Тогда карточки товара не потребуют много внимания, ведь трафик будет приходить через разделы сайта.
Страница должна быть оптимизирована под поисковый запрос. Речь идет о базовом использовании поисковых запросов в заголовке Title, H1 и в текстовом контенте страницы.
Страница должна быть проиндексирована поисковой системой. Ссылка на карточку товаров должна быть в карте сайта и с других страниц сайта.
Также стоит учесть и некоторые особенности оптимизации. Они не являются ключевыми, однако помогут в более результативном продвижении вашего интернет-магазина.
Контент страницы должен содержать характеристики товара или какое-либо его описание. Характеристики лучше всего представлять в виде таблицы или маркированного списка, так как поисковые системы любят структурированные данные.
Контент карточки и весь дополнительный юзер-интерфейс страницы должны быть видны на первом экране десктопа и 1-2 экране смартфона. Важно показать на первом экране то, зачем пользователь пришел на сайт, а дальше уже располагать дополнительные элементы. Иначе, если вы «спрячете» ключевую информацию о товаре за табами, которых не будет видно пользователю сразу, это ухудшит поведенческие факторы. И в конечном счете может сказаться на позициях вашего сайта.
CTR сниппета. Так как по товарным запросам частотность невысокая, важно занимать высокие позиции в выдаче и иметь высокий CTR. Чтобы повысить кликабельность объявлений, используйте семантические разметки контента страницы, ключевые слова и эмодзи в Description.
Продвигать интернет-магазин можно разными способами: от SEO и контекстной рекламы до email и контент маркетинга. Расскажем подробнее о каждом.
SEO-продвижение интернет-магазина — это действия, которые помогают поднять позицию сайта в результатах поиска. Благодаря этому в магазин переходит большее количество людей. Работает SEO так: SEO-специалист оптимизирует структуру сайта, ускоряет его загрузку и занимается всеми техническими моментами, о которых мы говорили в этапе 1. Также он собирает ключевые слова, по которым люди ищут товары магазина и передает их копирайтеру, чтобы тот включил их в карточки товаров.
Преимущество SEO для интернет-магазина — вы привлекаете клиентов, которые уже хотят что-то купить и ищут подходящий сайт для этого. Кроме того, SEO создает постоянный поток клиентов, а не одноразовый, как реклама.
Технический директор отдела поискового продвижения в Webcom Group
Не создавайте страницы, которые не будут ранжироваться в поиске. Страница с недостаточно релевантным или неоптимизированный контентом либо страница без поисковых запросов только ухудшает ваш сайт. Речь здесь идет и о незаполненных карточках товаров, и о листингах с единственным товаром, и о какой-то странице новостей от 2005 года в стиле «Мы открылись».
Кстати, важность раздела со статьями сильно недооценена. Если посмотреть на любой приличный интернет-магазин для региона США, вы увидите там хорошо развитый и оптимизированный статейный раздел. А при правильном подходе вы можете успешно конвертировать пользователей с ваших статей в покупатели.
Очень важным фактором для позиций вашего сайта по SEO является ваш бренд.
Говоря по SEO-шному: объем витальных (брендовых) запросов для вашего сайта сильно коррелирует с позициями сайта по общим запросам. Дело в том, что объем пользователей, которые переходят на ваш сайт из поиска по вашим витальным запросам, — это ваша аудитория, которой вы уже интересны. Чем больше эта аудитория, тем больше вероятность того, что ваш сайт будет полезен. А такие сайты очень любят поисковые системы.
И последнее: подходите к продвижению проекта комплексно. Синхронизируйте SEO-продвижение и контекстную рекламу. Важно показывать рекламу на поиске на те же URL, что и продвигаемые в рамках SEO. Такая синхронизация даст положительный результат для позиций в органической выдаче.
Контекстная реклама — это реклама, которая показывается людям в поиске Google или Яндекс, а также на сайтах-партнерах этих систем.
Работает она так: специалист подбирает ключевые слова, придумывает интересный заголовок и создает картинку с изображением товара. Если реклама показывается в поиске, то картинка не нужна. В итоге при вводе ключевых слов в поисковую строку, человек будет первым делом видеть рекламное объявление. Например, если человек ищет «купить кроссовки», ему покажут рекламу магазина с кроссовками.
В случае с баннерами на сайте, человек их увидит, если попадет в ЦА рекламной кампании.
Таргетированная реклама — тоже рекламные объявления, их можно увидеть в социальных сетях, на сайтах или в приложениях. Но, в отличие от контекстной рекламы, они учитывают не то, что ищет пользователь, а к какой целевой аудитории тот относится.
В целом, контекстная и таргетированная реклама похожи между собой в полезном действии — они помогают показывать рекламные объявления целевой аудитории в нужный момент. Но и различий у них много, подробнее об этом мы рассказывали в статье «Чем отличаются контекстная и таргетированная реклама?».
Email-маркетинг — это рассылка сообщений по базе пользователей, которые оставили свою почту на сайте либо что-то купили и согласились на обработку данных. Рассылать можно разные письма: с новыми коллекциями, скидками, поздравлениями или просто полезным контентом. Преимущество рассылок в том, что они помогают поддерживать связь с аудиторией и стимулировать повторные продажи.
Например, письма о брошенной корзине могут приносить и по 630 000 рублей дополнительно к основной прибыли. А сегментация с помощью email-рассылки может увеличивать прибыль магазина на 20, 50 и даже 100%.
Контент-маркетинг — это создание полезного контента и его публикация в блоге или на внешних площадках. Например, интернет-магазин одежды может писать статьи о подборе стиля, снимать видео обзоры одежды или лайфхаки.
В результате такой контент может вирусить в интернете и генерировать клиентов постоянно. Ведь неважно, сколько дней или месяцев статье: ее могут прочитать даже через год и перейти из нее в магазин.
Примером того, как работает контент-маркетинг, поделился контент-маркетолог в «Сделаем» Илья Ерёмин.
В случае с продвижением интернет-магазина в реальности можно воспользоваться наружной рекламой, а также раздачей флаеров и буклетов. Также можно участвовать в различных выставках, конференциях и т. д. Преимущество такого способа — вы получаете клиентов, которые мало пользуются интернетом и вряд ли узнают о вас оттуда.
Guru SEO-Team Leader маркетингового агентства Demis Group
Для успешного продвижения, кроме вышесказанного, важно:
Развитая структура — категории под спрос, то есть частотность должна быть, не генерируйте малоценный контент. Аналога развитой структуры коммерческих страниц нет, даже если у вас отличный блог на сайте, он не даст такого роста.
Наполнение каталога — каталоги с одним товаром не будут хорошо ранжироваться, проверьте есть ли вообще трафик или видимость на таких страницах, и либо развивайте и наполняйте такие разделы, либо удаляйте.
Техническая оптимизация — даже если ваш сайт идеален с точки зрения проработки коммерческих факторов и юзабилити, вы продумали структуру и наполнили карточки, проверьте панели Веб-мастеров, ваш сайт может лучше ранжироваться, если на нем не будет мусорных страниц, дублей и все страницы будут хорошо ранжироваться поисковой системой.
Если не заботиться о клиентском опыте, пользователь даже не дойдёт до покупки. По исследованиям Globus Consulting, 70% пользователей отказываются от покупки из-за негативного пользовательского опыта. А Forbes отмечает, что лояльность и удержание клиентов значительно влияют на доход компании. Также аналитики выяснили, что увеличение удержания клиентов на 5% может привести к увеличению прибыли более чем на 25%.
Клиент не всегда хочет звонить в компанию, чтобы заказать что-то. Либо пользуется только определенным мессенджером, который ему удобен. Поэтому присутствуйте в как можно большем количестве сервисе: в онлайн-чате на сайте, в мессенджерах и социальных сетях. Так у клиента будет больше возможностей связаться с вами — вероятность заказа повысится. А чтобы не потерять заявки и отслеживать всех клиентов, внедряйте в магазин автоматизацию на самом старте. О том, как это сделать, мы рассказывали в статье «Как автоматизация продаж помогает зарабатывать больше».
Рич-контент — маркетинговый инструмент, в основе которого — исчерпывающее описание товара в интернет-магазине. Задача рич-контента — дать человеку полное и точное представление о товаре, не оставив никаких вопросов. Для этого в рич-рич контенты используют все виды представления товаров: статьи, видео обзоры, фотографии с дополненной реальностью и т. д.
Рич-контент не значит что-то дорогое и сложное. Например, если производитель предоставляет фото товаров в плохом качестве или делает их недостаточно информативными, можно организовывать фотосессии, накладывать инфографику и т. д. Это недорогой вариант представить товар в лучшем свете.
Даже с учетом грамотного названия, описания, заполненных характеристик и качественных фотографий и покупателей все равно могут возникнуть вопросы. На них важно отвечать своевременно и не оставлять вопросы пользователей без ответа. Ведь от общения с пользователем вы получаете несколько плюсов:
Если ваш магазин есть на Яндекс Маркете, Ozon или других площадках, на собственном сайте вы можете добавлять информацию о рейтинге магазина на маркетплейсах.
Дело в том, что рейтинг магазина — это оценка, которая собирается из множества параметров: оценок пользователей, данных от алгоритмов. Оценка отражает мнение клиентов о магазине и помогает выбрать другим. Например, при покупке товара пользователи могут ориентироваться на цены. Но, если у магазина с более низкой ценой будет низкий рейтинг, человек может выбрать конкурента с более высоким рейтингом.
Похожим эффектом обладают и отзывы. Специалисты Speigel Research Centre выяснили, что товары, имеющие отзывы, покупают на 270% чаще. Если речь идет о более дорогом сегменте, этот показатель увеличивается до 380%. А в Small Business Trends выяснили, что количество отзывов от 50 и более может повлечь за собой повышение коэффициента конверсии на 4,6%.
Внутри конструктора Unisender — ИИ-ассистент. Поможет составить тему, проверить ошибки в тексте, нарисовать картинку. И даст рекомендации как маркетолог или психолог.
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
