Райан Дайсс (Ryan Deiss) — основатель и управляющий директор компании DigitalMarketer. За последние 3 года он со своей командой инвестировал 15 млн долларов в маркетинговые тесты, отправил больше миллиарда писем и создал технологию «Невидимая машина продаж», о которой он расказывает в этой статье.
Электронная почта — просто невероятный инструмент для продаж, однако у него есть огромная проблема. Согласно данным Fortune Magazine, среднестатистический пользователь получает 147 писем в день! Многовато.
Помните, как всё начиналось? Люди логинились в аккаунт AOL, и расплывались в улыбке от уже столь знакомой фразы: «You’ve got mail!»
Сегодня мы тонем в миллиардах писем, ежедневно проносящихся по киберпространству. И меньше их не будет. По данным опроса, опубликованного email-сервисом iContact, 56% предпринимателей намерены уделить больше времени и сил email-маркетингу в следующем году.
Причина тому проста: email-маркетинг работает!
Большинство компаний не знают, как правильно работать с подписчиками. В этом главная причина, почему email-маркетинг не работает.
При правильном подходе он выполняет роль виртуального продавца и изо дня в день приносит вам продажи в автоматическом режиме. Если всё сделать правильно с начала, email-маркетинг станет для вас невидимой машиной продаж.
Но почему не все пользуются этой возможностью?
Большинство предпринимателей парализованы мифом о так называемом «маленьком списке подписчиков». Им кажется, что для эффективной работы email-маркетинга нужна огромная подписная база.
Это не так.
Конечно, я признаю, что при прочих равных — чем больше список, тем лучше.
Ноколичество подписчиков — не основной фактор успеха в email-маркетинге. Я знаю маркетологов с огромной базой, которые ничего не получают, так как в конечном счёте важен не список, а то, как с ним работать.
И правда в том, что большинство компаний не знают, как правильно работать с подписчиками. Отсутствует отлаженный процесс или система, и это главная причина, почему многие владельцы бизнеса считают, что email-маркетинг не работает.
Но он и не будет работать, если делать всё неправильно.
Большая ложь
Все мы слышали фразу: «Деньги – в подписной базе».
Не ведитесь на это. Это миф, который поддерживают так называемые эксперты по лидогенерации или сервисы по набору подписчиков. Позже мы поговорим о том, как собирать базу, но для начала попытаемся понять, как работает невидимая машина продаж.
Не путайте: наличие подписной базы никак не гарантирует продажи. Извлечь из неё деньги можно только если у вас есть отлаженный механизм монетизации этих подписчиков.
DigitalMarketer выкупал крупные компании с огромным числом подписчиков, которые лежали мёртвым грузом. У этих компаний просто не было механизма, способного извлечь деньги из списков электронных адресов.
Вот где ошибаются большинство маркетологов – бросают все силы на сбор подписной базы, и забывают о том, что с этой базой надо уметь работать. Звучит непривычно, но главный приоритет у вас должен быть в том, КАК получить деньги от подписчика, который находится в базе. После этого можно думать о привлечении.
Часть методики Райана – серия сегментационных писем. Отправлять их рекомендуется по плану, в определённые дни недели.
Вот почему может казаться, что сбор подписной базы — это сложно. Поэтому его так боятся многие предприниматели. Это не ваша вина, и вы не единственные, кто испытывает трудности. Просто вас учили делать всё наоборот.
Всё будет проще, когда вы поймёте, как выстроить систему. Невидимая машина продаж даст вам преимущество перед 98% конкурентов.
Я выработал эту систему путём собственных проб и ошибок, потратив сотни часов и тысячи долларов в попытках продать собственные товары и услуги.
Заметьте, это не обман и не хитрость, и никто не посмеет назвать вас спамером. По факту, используя эту систему, вы сможете делать рассылки реже и при этом получать БОЛЬШЕ денег.
Две критические ошибки
Когда маркетологи получают лиды, они тут же совершают одну из двух катастрофических ошибок.
Первая ошибка заключается в отсутствии системной работы с подписчиками.
Звучит дико, но у большинства знакомых мне владельцев бизнеса (даже успешных) нет отлаженного процесса работы с подписной базой. Они рассылают письма тогда, когда чувствуют, что «уже пора».
Опять же, звучит странно, потому что какой смысл генерировать лидов, если не взаимодействовать с ними? Проблема в том, что предприниматели просто не знают, что именно нужно рассылать и насколько часто.
Либо они боятся. Не сосчитать, сколько раз бизнесмены говорили мне: «Если я запущу рассылку, люди тут же начнут отписываться». Но если вы не собираетесь им писать, зачем тратить столько сил на сбор подписной базы? Странная логика.
Какой смысл генерировать лидов, если не взаимодействовать с ними? Проблема в том, что предприниматели просто не знают, что именно нужно рассылать и насколько часто
Вторая серьезная ошибка маркетологов состоит в том, что они рассылают одинаковые письма сразу всем подписчикам.
Не все ваши подписчики похожи друг на друга. Некоторые сильно заинтересованы в ваших продуктах, другие не очень. Есть и те, кто вообще не заинтересован в вас. По крайней мере, пока.
Так стоит ли рассылать одинаковые письма всем подписчикам одновременно? Должны ли они вообще получать одинаковое количество писем?
Конечно, нет!
Согласны ли вы с тем, что если подписчик проявляет интерес к определенному продукту, услуге или теме, то ему стоит отправлять больше писем, чем менее заинтересованным людям?
Не кажется ли вам, что если сегментировать подписчиков подобным образом, то более вовлечённые подписчики и покупать будут больше?
И если не заваливать письмами менее заинтересованных подписчиков, не думаете ли вы, что так они дольше будут оставаться в вашем списке и, возможно, купят что-нибудь, когда будут к этому готовы?
Разумеется, да!
Эту технологию я подробно раскрываю в своей книге «Невидимая машина продаж» (Invisible Selling Machine).
P.S. Если вам интересно узнать больше про технологию Райана Дайсса «Невидимая машина продаж», напишите в комментариях к этой статье. Если мы увидим ваш интерес, то переведём и опубликуем наиболее интересные главы из его книги.
