Лиды и лидогенерация: как собирать email-адреса в интернет-маркетинге

Нужно больше лидов! Эта фраза в сфере интернет-маркетинга звучит, пожалуй, слишком часто. Из-за стремительного развития способов лидогенерации возникает необходимость постоянно придумывать новые стратегии, чтобы эффективно получать потенциальных клиентов. Давайте разберемся, как наилучшим образом сочетать получение заявок для продаж и сбор email-адресов.

Основы основ: что такое лиды, лидогенерация и CPL

Лид (от английского lead — вести) — это потенциальный клиент, оставивший на сайте или лендинге компании заявку или свои контакты для связи с менеджером.

Генерация же лидов представляет собой весь набор методов, направленных на то, чтобы вызвать заинтересованность у посетителя сайта и побудить оставить свои контактные данные.

Лидогенерация нужна для того, чтобы упростить и ускорить процесс продажи, сделать его более предсказуемым, увеличить объемы продаж, а также наработать клиентскую базу. Каждый лид потенциально является будущим постоянным клиентом компании, что требует грамотной работы с уже полученными контактами и заявками.

Кампании, главной целью которых является сбор лидов, работают по ценообразующей модели CPL (cost per lead, или оплата за лид). Как уже ясно из перевода названия, рекламодатель в такой модели платит только за готовые лиды вне зависимости от того, сколько раз его реклама была показана, или сколько раз по ней кликнули. Активность пользователя засчитывается только тогда, когда он нажимает заветную кнопку «отправить» под формой с введенными контактными данными.

Модель CPL имеет ряд отличий и преимуществ, которые делают ее оптимальной для достижения определенных целей. Среди таких плюсов:

• более точная по сравнению с другими моделями оценка конверсии;
• оплата происходит строго по факту, «накрутка» исключается;
• полученная контактная информация может быть использована не только для формирования клиентской базы, но и для проведения маркетинговых исследований.

Роль лидов для продаж: баланс между количеством и качеством

Как обеспечить хорошее качество лидов при их достаточном количестве?

Чтобы получить золотую середину, баланс между количеством собранных лидов и процентом действительно заинтересованных людей, используют разные методики и источники лидов. В B2B сегменте наибольшей популярностью еще несколько лет назад пользовались email-рассылки и выставки. Сейчас в топе также оказались лендинги и социальные сети.

Какие же методы лидогенерации показывают максимальную эффективность с точки зрения соотношения количества и качества?

Различные исследования (HubSpot 1, Hubspot 2, DMP, IDG) показывают примерно одинаковые результаты, называя в числе самых удачных способов следующие:

• оформление подписки (на блог, рассылку дайджест и т.п.);
• получение бесплатного контента (книг, видео с вебинаров и т.п.) за email;
• участие в тестах и опросах и получение результатов на электронный адрес;
• предложение скидки или подарка за регистрацию или контактные данные.

Эти способы относятся к так называемым «пассивным» — прямое взаимодействие с пользователем до создания лида отсутствует. Неплохие результаты дает следование закону Хика: чем меньше у клиента вариантов выбора, тем скорее он примет решение. От компании же требуется актуальное предложение, качественный рекламный контент и привлекательный, понятный лендинг.

На сайте WebPromoExperts за подписку предлагают получить бесплатно видеозапись трёхчасового семинара по интернет-маркетингу.

Что касается «активных» способов лидогенерации, то популярность набирает живое взаимодействие с целевой аудиторией в социальных сетях: реагирование на сообщения пользователей, общение с ЦА на тематических форумах и т.п. Если компания ведет блог, следует общаться с пользователями в комментариях. Не стоит и забывать о предложении оформить подписку на еженедельный или ежемесячный дайджест лучших материалов.

Итоги: что следует помнить о лидах и их получении

1. Выбирая CPL, стоит оценить актуальность этой модели для конкретной сферы бизнеса. Это задача маркетингового руководителя или рекламного агентства, с которым сотрудничает компания, причем решение обязательно должно быть обосновано.
2. Выбирать способ лидогенерации следует вдумчиво, с учетом специфики предлагаемых товаров или услуг.
3. Рекомендуется провести анализ веб-сайта и лендингов и убедитесь в том, что пользователям предоставлен четкий и понятный призыв к действию.
4. Важно создавать таргетированные акции и предложения для лидогенерации.
5. Тестируйте различные методики лидогенерации, чтобы определить наиболее эффективную для конкретной аудитории.