3. Конкуренция
Если конкуренты уже проявили себя в email-канале, то вам придется соответствовать им или превзойти. Как вариант, можно найти агентства email-маркетинга или перекупить спецов в штат.
4. Задачи email-маркетинга
При запуске email-канала, нужно понять, какая у него основная задача. От этого зависит, кто будет заниматься рассылками. Задачами могут быть:
- Обучение целевой аудитории. Часто такой путь выбирают, если продукт сложный, у него длительный цикл покупки или нужно создать в нем потребность у подписчиков. Здесь нужны сильные контентные рассылки, поэтому вместе с email-маркетологом в штате должны работать редактор и копирайтер. Примеры продуктов: платформа для SEO-анализа сайта, школа по обучению IT-профессиям
- Продажи. Если задача — стимулировать новые или повторные продажи, подогреть интерес, сократить потребительский цикл или цикл повторных покупок, есть смысл обратиться в агентство. Обычно эти ребята хорошо знают механики таких рассылок и могут быстро их настроить. Так же как и email-маркетологи на фрилансе, которые специализируются в вашей сфере. Вот несколько примеров, когда в агентства обращались именно с такой целью:
МузZone подняли доход с 500 тыс. до 4 млн рублей в месяц.
Брошенные корзины для интернет-магазина.
- Информирование. Эту роль выполняют транзакционные и триггерные рассылки (подробнее в пункте 7). Чтобы отправлять эти письма, нужно хорошо знать бизнес-процессы компании. Для этого нужен человек в штате: email-маркетолог или CRM-маркетолог. Для разработки шаблонов писем можно привлечь агентство или фрилансера.
5. Доля email-канала в продажах
В некоторых сферах email-канал даёт мощную отдачу, а значит и доля его в продажах велика. В других сферах email работает хуже.
Доля email-канала в продажах велика. Возьмем продукты с коротким циклом покупки: игрушки, одежду, обувь, подарки, услуги в салоне красоты. Они хорошо известны целевой аудитории и их быстро покупают. В этих сферах email дает существенный процент продаж: от 10 до 30% по данным Retailers.
Компаниям с коротким циклом покупки нужна большая частота рассылок, а значит и большой объем работ по производству писем: сегментация, работа с базой, борьба с попаданием в спам. Работа должна кипеть — и команда специалистов в штате окупится.
Небольшая доля email-канала в продажах. В других сферах покупатели дольше думают о покупке и реже покупают. Сюда относится, например, крупная электроника, садовое оборудование, B2B товары и услуги. Email-канал здесь мал, рассылок немного, и держать специалистов в штате может быть нерентабельно.
В компании с длительным циклом покупки к работе можно проектно привлекать агентства. Они сделают базовые вещи: welcome-серию, сегментацию базы, несколько шаблонов писем и формы подписки. Когда доля email-канала в продажах возрастет, можно нанять в штат специалиста, который будет работать с рассылками.
6. Текущий уровень email-маркетинга в компании
На нуле. Лучше заказать решение у агентства, которое специализируется на email-маркетинге. Уже на этапе подготовки ТЗ подключайте штатного специалиста, который в компании отвечает за канал. Он будет вовлечен в процесс и сформирует мнение, как дальше развивать и модернизировать канал под нужды бизнеса.
Развивается. Агентства легко реализуют базовые решения. Но когда email-канал разрастется и интегрируется с другими каналами, нужно будет более глубокое понимание бизнес-процессов компании. Нужен свой человек в штате. Этого сотрудника невозможно найти на аутсорсе — такая ответственность должна быть «закрыта» внутри компании.
Развит. Если email-канал хорошо развит, но перестал расширяться, можно обратиться в агентство. Они проведут независимый аудит и расскажут, как можно улучшить рассылки.