Как сегментация писем увеличила продажи с email-канала в 4 раза

Кто клиент

К нам обратился интернет-магазин, который специализировался на красителях и глиттерах (декоративных блёстках). За последние несколько лет ассортимент расширился: теперь в магазине можно купить оконные профиля, обои и даже матрасы.

Клиент собирал базу около 6 месяцев и в декабре 2017 занялся рассылками. На тот момент в базе было 3 000 подписчиков.

Что было до сегментации базы

Клиент отправлял по 1-3 промо-письма в месяц. База не была сегментирована, поэтому всем подписчикам приходило одно письмо. Пример рассылки, которую отправлял клиент:

Какие были результаты:

Результаты не устраивали клиента, поэтому он забросил email-канал. Рассылки велись по остаточному принципу: в феврале вышло всего одно письмо, а в марте рассылок не было вообще.

Как мы сегментировали базу

Я подключилась к проекту в апреле. Сразу поговорила с клиентом об email-канале: убеждала, что с ним нужно постоянно и глубоко работать. Договорились начать с сегментации — хорошо, что у нас хватало для этого данных.

Как сегментировали:

1. Добавили на сайт формы подписки под разные категории товаров. В зависимости от страницы подписки мы решали, к какому сегменту относится клиент.
2. Следили за кликами в письмах. Если человек часто кликал на баннеры и товары одной категории, он попадал в соответствующую группу.
3. Отправили письмо-опрос. В нём спросили, какие рассылки интересны подписчику.

По результатам сегментации, мы выделили 4 группы клиентов по категориям товаров:

1. Краски.
2. Глиттеры.
3. Обои.
4. Нет конкретного направления.

Каждое промо-письмо выходило в 4 вариантах. В основном, отличались баннеры и товары-рекомендации:

Подход оправдал себя в первый же месяц. В апреле мы получили 23 транзакции на сумму 27 500 грн.

К сожалению, мы так и не добились регулярной работы email-канала. Но в месяцы, когда рассылки шли по плану, мы видели, что сегментация работает:

Красным отмечены месяцы до сегментации, зелёным — после

Количество и сумма транзакций колеблются, но мы объясняем это несистемностью подхода.

Вывод

Если сравнить самый успешный месяц до сегментации (январь 2018) и самый успешный месяц после сегментации (ноябрь 2018), то увидим, что продажи выросли в 4 раза.

Вывод: сегментация работает. Разделяйте подписчиков на группы, чтобы увеличить продажи с email-рассылки.