Как интернет-магазин МузZone увеличил доход с 500 тыс. до 4 млн рублей в месяц

О клиенте

МузZone продает музыкальные инструменты, звуковую аппаратуру и свет для концертных площадок. С 2008 года компания продавала только в оффлайне. В 2017 году МузZone решили создать интернет-магазин. С этой просьбой они обратились в TrendKey.

Мы сделали проект интернет-магазина и запустили его. Чтобы компания продавала больше, решили внедрить email-маркетинг.

Цель

Увеличить повторные продажи и вовлеченность аудитории с помощью рассылок.

Что сделали

Мы наметили сразу несколько направлений, в которых нужно было развивать email-маркетинг:

• Новая форма подписки на сайт.
• Велком-серия с тематическим контентом.
• Вовлекающая серия.
• Cross-sell письма по 13 группам товаров.
• Брошенные корзины.
• Реактивационная серия.

Но обо всем по порядку.

Новая форма подписки

Мы добавили на сайт всплывающую форму, которая сегментировала клиентов еще до попадания в базу. При среднем трафике на сайте в 400-500 уникальных посетителей форма приносила до 40 подписчиков в день.

Новая форма подписки сегментирует покупателей на 5 групп по интересам:

1. Инструменты для начинающих.
2. Клавишные.
3. Гитары.
4. Ударные.
5. Оборудование для заведений.

Каждая группа получает свою вовлекающую серию писем.

Welcome-серия

Welcome-серия Muzzone знакомит новых покупателей с магазином и ассортиментом товаров. Всего в цепочке 4 письма, каждое приходит с интервалом 3 дня:

• Письмо 1. Приветствие подписчика, краткий рассказ о магазине.
• Письмо 2. Инструкция, как выбрать музыкальный инструмент.
• Письмо 3. Знакомство с ассортиментом товаров.
• Письмо 4. Полезная информация о музыкальных инструментах.

В конце последнего письма подписчик может выбрать свои интересы. По этой теме автоматически запускается вовлекающая серия.

Вовлекающая серия

Вовлекающая серия Muzzone.kz включает 4-6 писем об одной из групп инструментов. Пользователь выбирает тему во время подписки или в последнем письме welcome-серии.

Первым письмом цепочки приходит купон на следующую покупку. Вовлекающая серия не отправляется подписчикам, которые только сделали заказ на сайте. Так уменьшается шанс того, что клиент не будет платить за товар без скидки.

Вот темы из серии об ударных инструментах:

1. Ваш промокод на скидку, используйте эту возможность.
2. «Mapex» — идеален для профессиональных барабанщиков.
3. Видеоурок от Muzzone.kz для барабанщиков.
4. Как придать звуку разнообразие.
5. Уход за барабанами: это надо знать.
6. Однорукий барабанщик делится уникальной историей!

Письма серии приходят с интервалом в неделю.

Реактивационная серия

Реактивационную серию получают клиенты, которые давно не покупали на Muzzone.kz. Отправка серии согласуется с медианой покупок на сайте: учитывается среднее время между первым и повторным заказом одного клиента.

Первое письмо приходило клиенту через 6 месяцев с момента последнего заказа.

Всего в серии 4 письма с такими темами:

1. <Имя клиента>, все в порядке?
2. Сожалеем, если недостаточно для Вас сделали…
3. Вы с нами? Решайтесь!
4. Мы дарим уникальный бонус! Спешите им воспользоваться!

Все письма серии предлагают 10% скидку на товары МузZone.

Мы записали видео о реактивационных и реанимационных сериях для интернет-магазинов. Там все о контенте таких цепочек, темах писем, настройке автоматизации и рабочих схем.

Брошенные корзины

Есть клиенты, которые добавляют товары в корзину, но не завершают сделку. Для таких ситуаций мы добавили на сайт механику брошенных корзин.

Функционал брошенных корзин реализовали через интеграцию Unisender и retailCRM. Система отслеживала незавершенные покупки и добавляла в текст письма названия товаров из корзины.

Похожие письма приходят тем клиентам, которые часто смотрят определенные товары, но не покупают.

Результаты

Все основные метрики мы смотрели в RetailCRM и Roistat. Что изменилось после внедрения автоматических серий писем:

• Повторные продажи выросли на 74% за 4 месяца.
• Средний чек увеличился на 21%.
• Конверсия в продажи увеличилась с 0,3 до 1,9% за 10 месяцев (больше чем в 6 раз!).
• Email-маркетинг стал основным источником доходов МузZone.

До внедрения email-маркетинга (май–сентябрь 2017) основным источником трафика Muzzone.kz был Вконтакте:

Когда мы внедрили email-маркетинг (май–сентябрь 2018), больше всего людей стали покупать именно из рассылок:

Чтобы качественно внедрить рассылки в бизнес, TrendKey подготовили email-маркетинговый анализ. С помощью такого анализа можно узнать ROI, стоимость и получить базовые рекомендации по внедрению email-маркетинга.

Частично успех кампании обязан совместной работе с заказчиком. Он оперативно отвечал на вопросы, помогал с пониманием продукта, делился предпочтениями и интересами аудитории.

Хотите так же?