Как создать конверсионный трипваер

Трипваер стоит на втором месте в воронке продаж после лид-магнита:

Простой пример трипваера: онлайн-кинотеатр «Кинопоиск» предлагает пробную подписку на 90 дней на Яндекс Плюс за 0 ₽.

Чаще всего трипваер используют в инфобизнесе и сфере услуг. Сама специфика позволяет легко и недорого создать отдельный продукт с высокой ценностью и небольшой себестоимостью. 

Рассказываю, зачем нужен трипваер, какое место он занимает в воронке продаж и сколько обычно стоит.

Зачем нужен трипваер

Сформировать доверие. Трипваер помогает человеку решить проблему и показывает, что компании можно доверять. Здорово, если покупатель подумает: «Если этот продукт стоил 500 ₽, то что тогда у них за 50 000 ₽?»

Преодолеть барьер первой покупки. Человек оставляет данные своей карты и переходит в разряд клиентов. В будущем ему будет проще купить продукт по его реальной цене.

5 точек на сайте для регистрации в программе лояльности

Вызвать импульсивное желание купить. Потенциальный клиент не сравнивает стоимость других похожих предложений и не обдумывает целесообразность покупки. Выгода в цене очевидна.

Показать уровень сервиса в компании. По первому контакту человек понимает, что это за компания, как работают менеджеры и техподдержка. Дорожит компания клиентами или нет.

Место трипваера в воронке продаж

Как мы уже писали, трипваер стоит на втором месте в воронке продаж:

Лид-магнит 

Бесплатный продукт, несущий в себе ценность для покупателя. Это может быть чек-лист, мастер-класс, вебинар или первый урок в онлайн-школе. Задача лид-магнита — получить контакты клиента (номер телефона, email, подписку на социальную сеть).

В EdTech-сфере есть понятные и показательные кейсы, поэтому объясню, как всё работает, на примере одной из известных онлайн-школ.

Лид-магнит в Skillbox — бесплатная вводная часть любого курса. Чтобы получить ее, нужно оставить номер телефона.

Работает лид-магнит так: люди приходят из внешнего трафика (через поиск, соцсети, платную рекламу), видят бесплатное предложение и оставляют свои контактные данные.

Лид-магнит помогает сформировать базу потенциальных клиентов. Следующий этап в воронке — первые коммерческие отношения, трипваер.

Трипваер

Это предложение, благодаря которому потенциальные клиенты становятся покупателями. Сумма трипваера небольшая относительно основного продукта.

В Skillbox трипваером выступают большие скидки на курсы и отсрочка оплаты курсы. Скидки позволяют сэкономить до 40% на покупке обучения. А благодаря отсрочке первый платеж можно сделать только через 6 месяцев.

Основной продукт и максимизаторы прибыли

На третьем и четвертом этапе воронки стоят продажи основного продукта. Последнего этапа может и не быть — не у каждой компании есть максимизаторы прибыли.

У Skillbox основной продукт — непосредственно курсы.

А максимизатором прибыли выступают курсы в подарок и скидки на другие продукты платформы.

Еще один этап воронки — повторные покупки. Все потому, что задача компании — продать не один раз, а получить лояльного клиента, который будет покупать снова и снова. Либо продлевать ежемесячную подписку и другими способами приносить бизнесу прибыль.

Примеры трипваеров

Wi-Fi в метро. В Московском метрополитене предлагают подключить Wi-Fi без рекламы всего за 1 ₽ вместо обычных 200–500 ₽. 

Основной продукт в этом случае — полная цена подключения, которую снимут со второго месяца.

Бизнес-курсы. В агентстве контент-маркетинга «Сделаем» есть бесплатные курсы для авторов и редакторов. Но основной обучающий продукт — платные курсы, на покупку которых пользователь получит 33% скидку.

Подписка в онлайн-кинотеатре. Онлайн-кинотеатр Okko — сервис для просмотра фильмов, сериалов, мультфильмов и шоу. Компания предлагает купить платную подписку на 1 месяц за 1 ₽ (трипваер). Пользователь вводит данные карты, а со следующего месяца с него снимут 199 ₽, а еще через месяц — 399 ₽.

Сколько должен стоить трипваер

Цена трипваера зависит от сферы бизнеса, вашей аудитории и стоимости основного продукта. 

Я рекомендую тестировать разные цены, чтобы подобрать ту, которая будет комфортной для пользователей. Начать можно со стоимости в 1-10% от основного продукта.

Как придумать крутой трипваер

Придумать крутой трипваер — всё равно что позвать девушку на свидание. Мужчина берёт номер телефона (лид-магнит), теперь нужно позвонить. Согласитесь, если он сразу скажет: «Поехали ко мне» — то конверсия будет невысокая. Нужен хороший трипваер. Например: «Может, потанцуем?».

Давайте посмотрим, какой может быть трипваер на примерах из разных ниш.

Запомнить

3 совета, которые помогут сделать хороший трипваер:

Решите проблему. С какими проблемами сталкивается ваша целевая аудитория? Почему людям тяжело сразу купить основной продукт? Предложите что-то недорогое и полезное, что решит проблему человека и приблизит его к вашему основному продукту.

Установите минимальную цену. Пусть она вызовет у потенциального клиента импульсивное желание купить. Следите, чтобы затраты на производство трипваера не превышали потенциальную выгоду от его внедрения.

Не закрывайте потребность полностью. Создайте потребность в основном товаре, а не закройте её. Компании будет невыгодно, если трипваер полностью решит проблему клиента.