Как поднять цену на свои услуги и не потерять клиентов

Вечная проблема фрилансеров: работать хочется меньше, а зарабатывать — больше. При этом постоянным клиентам повышать цены страшно, потому что вы уже как-то сроднились душой, а новым — потому что могут уйти к другому исполнителю. В статье разберемся, как с этим бороться.

Зачем повышать цены: минутка математики

Представьте себе Гришу — дизайнера-фрилансера, который уже два года получает 60 000 рублей в месяц. Вроде бы стабильный доход. На самом деле Гриша становится беднее: цены в магазинах растут, наш герой регулярно вкладывается в обучение, со временем начинает выполнять работу более качественно и приносить клиентам больше денег. А сам при этом падает в доходах, если пересчитывать на 60 000 рублей двухгодичной давности.

В таблице приводим примерные расчеты, как доходы и расходы Гриши изменились незаметно для него самого.

Получается, два года назад Гриша тратил 47 000 рублей в месяц — оставшиеся деньги он мог откладывать на черный день, тратить на путешествия или подарки близким. Теперь Гриша тратит 54 500 рублей на те же самые вещи, а еще у нашего героя появились новые статьи расходов — 11 000 уходит на кота и обучение. Эта сумма уже превышает доход Гриши. Где-то ему приходится залезать в копилку, где-то ужиматься в качестве жизни. Например, покупать продукты подешевле.

Если Гриша не будет повышать цены на свои услуги, постепенно он загонит себя в долги — даже если откажется от дополнительных расходов вроде курсов или кота.

Стоимость услуг стоит повышать не только, чтобы поспевать за инфляцией, но и в том случае, если работа становится более сложной и энергозатратной. Одно дело — нарисовать логотип в соответствии с ТЗ заказчика. Другое дело, если для работы приходится изучать аудиторию и логотипы конкурентов, готовить мудборды, делать 5–10 скетчей на выбор. Если в самом начале неверно понять задачу и не рассчитать собственные силы, придется работать себе в убыток.

Как поднять цену: пошаговая инструкция

Шаг 1. Обосновать повышение цен лично для себя. Когда наступает время поднимать цены, человек может начать сомневаться: действительно ли я столько стою? Чтобы побороть синдром самозванца и увидеть ценность в собственной работе, нужно сесть и выписать плюсы и минусы услуги для заказчика.

Шаг 2. Проверить новые цены на части клиентов. Если обрушить новую цену сразу на всех клиентов, есть риск, что большая часть из них уйдет. Есть смысл продумать план безопасного повышения ценника на небольшую часть клиентов. Затем посмотреть, как они отреагируют и при необходимости скорректировать процент повышения. Может получиться примерно так:

Вместо отвалившихся клиентов можно поискать новых — уже на новые цены. В блоге я уже рассказывала про 11 каналов, через которые фрилансеры ищут заказчиков.

Шаг 3. Предупредить клиентов о повышении и обосновать причину. На этом шаге важно донести именно причину повышения цен, а не пытаться оправдаться. Выстраивать обоснование лучше всего через возросшую ценность услуги. Важно делать обоснование достаточным, но не чрезмерным, чтобы это не выглядело, как мольба о пожертвовании.

Шаг 4. На время заморозить цены для постоянных клиентов. Так вы покажете клиентам свою лояльность и готовность идти навстречу. А еще так увеличится вероятность, что за пару месяцев клиенты пересмотрят свой бюджет и не уйдут к другому специалисту.

Как отработать возражение «Почему так дорого»

Многие фрилансеры считают, что лучше всего высокую цену защищает классное портфолио и кейсы. Потенциальный клиент видит, как вы работаете и каких результатов помогаете добиваться другим клиентам, и готов платить сколько угодно. При этом доверия к дорогому специалисту зачастую больше: раз так дорого берет, точно знает свое дело.

Почитайте статью о том, как создавать классные кейсы для портфолио.

Но иногда все равно приходится защищать свои цены. Вот, как это можно сделать.

Предложить рассрочку, постоплату или уменьшить объем работ. Этот способ пригодится, если заказчик физически не может заплатить больше определенной суммы. Например, если это небольшой стартап, который только начинает работу, или у компании уже распределен бюджет на год и вы в него не вписываетесь.

Узнать, по сравнению с чем дорого. Возможно, заказчик сравнивает несколько вариантов и они для него равнозначны — хотя в действительности это может быть не так. Например, он хочет заказать логотип на бирже, но не знает, что исполнители с биржи часто пропадают и редко работают под ключ. А вы — ответственный специалист, который возьмет на себя все проблемы.

Грамотно расписать ценность услуги. Так клиент поймет, что именно он получает от вашего сотрудничества и сколько головной боли вы с него снимаете. Например, вы не просто напишете статью в блог, но сделаете много сопутствующей работы: соберете фактуру, пообщаетесь с экспертами, подготовите иллюстрации, отдадите текст на вычитку корректору, разместите статью на сайте, ответите на комментарии.

Взять на себя ответственность за результат. Если вы можете дать какие-то гарантии, пропишите в договоре KPI. Этот способ отлично подходит специалистам по настройке рекламы. Например, вы уже сто раз настраивали таргетинг ВКонтакте для разных ниш и знаете минимальные показатели кампаний. Их можно указать в качестве ориентира — мол, CTR будет не ниже 12%.

Показать свои кейсы из этой же ниши. Клиенты готовы доплачивать за релевантный опыт и узкую специализацию. Например, я в основном работаю со статьями и пишу на темы бизнеса и маркетинга — ко мне и приходят с похожими задачами. А благодаря моему опыту заказчики обычно соглашаются на любые условия.

Как сформировать цену, комфортную для обеих сторон: исполнителя и заказчика

Подсмотреть у других. Многие специалисты в ценообразовании опираются на среднерыночные цифры. Чтобы их узнать, можно пообщаться с другими фрилансерами из той же сферы, посмотреть расценки на сайтах других специалистов и в профильных вакансиях.

Пофантазировать, как будто вы уже получили деньги. Это поможет понять, какая сумма будет мотивировать выполнить задачу как можно лучше. Так и настроение будет хорошее, и заказчик останется доволен крутым результатом, и с голоду не умрешь. При этом важно понимать, что слишком высокая цена отпугнет клиентов, а слишком низкая может снизить качество работы. Мол, все равно мало платят, сделаю, как получится.

Подготовить аргументы. Заказчик с большей вероятностью согласится на комфортную вам цену, если увидит, что с ценой растут и другие показатели: скорость, качество, результат. Например, если разработка лендинга позволит клиенту запустить продажи всего через два дня или принесет ему миллионы, вряд ли он будет жадничать.