Гид по видам продаж: какие бывают и как влияют на эффективность сделок

В продажах нет универсального рецепта успеха. Одни строят бизнес на личных встречах и переговорах, другие используют интернет-магазины и маркетплейсы, а третьи полагаются на сарафанное радио. Разбираемся, какие виды продаж бывают и как понять, какие подойдут вашему бизнесу.

Основные виды продаж: классификация и примеры

Деление видов продаж — условное. Они редко существуют изолированно, чаще предприниматели комбинируют их друг с другом. Тем не менее лучше знать, какие есть методы взаимодействия с клиентами, чтобы выбрать наиболее подходящий вашему продукту или услуге.

По типу взаимодействия с клиентами

Этот критерий определяет, как компания взаимодействует с покупателями: напрямую или через посредников.

Прямые продажи — когда продавец общается с клиентом напрямую. Это могут быть личные встречи или звонки. Например, торговый представитель компании договаривается с магазинами о поставке продукции на выездных встречах или менеджер автосалона продает клиенту машину в офисе.

Такие продажи дают возможность подстраивать предложение под потребности клиента и сразу отрабатывать возражения. Но заключение сделки отнимает много времени, требует больших ресурсов на обучение персонала и логистику.

Непрямые продажи — когда товар реализуют через посредников: дилеров, партнеров или маркетплейсы. Например, смартфоны Apple продаются не только в фирменных магазинах, но и через ритейлеров типа «М.Видео» или DNS.

Компании могут масштабироваться без больших затрат на поиск клиентов. Но это снижает контроль: ритейлеры и маркетплейсы сами решают, какие товары продвигать, и могут отдать предпочтение конкурентам. Прибыль тоже снижается, так как часть дохода уходит на комиссии и партнерские выплаты.

По степени вовлеченности клиента

Этот критерий показывает, насколько активно компания привлекает клиентов к покупке: ищет их сама или ожидает, пока они придут.

Активные продажи — когда продавец сам ищет покупателей: обзванивает базу, ходит по офисам, рассылает коммерческие предложения. Например, страховые агенты звонят клиентам и предлагают оформить полис, а промоутеры на улице предлагают записаться на бесплатную пробную тренировку в фитнес-клубе. Такой подход дает быстрый результат, но требует значительных усилий. Все потому, что менеджерам нужно больше времени на работу с клиентами.

Пассивные продажи — когда клиент сам приходит за товаром. Например, покупатель ищет кроссовки, заходит в интернет-магазин и заказывает их. Этот способ менее затратный, но требует хорошей контент-стратегии и SEO-продвижения для стабильного потока покупателей.

По среде взаимодействия

Этот критерий разделяет продажи по месту их совершения: в физическом пространстве или в цифровой среде.

Офлайн-продажи — это классические продажи в магазинах, офисах, на выставках. Например, в строительном магазине «Лемана Про» (бывший Leroy Merlin) покупатель может сам выбрать плитку, а в автосалоне — протестировать машину перед покупкой. Прямой контакт с клиентом повышает доверие и помогает им быстрее принимать решения. Недостаток офлайн-площадок — ограниченный охват аудитории и дополнительные затраты вроде аренды помещений.

Онлайн-продажи — это продажи через сайты, соцсети, маркетплейсы. Фишка в том, что такие продажи происходят круглосуточно и обслуживать клиентов можно из любых регионов. Но чтобы выделиться среди конкурентов, придется вкладывать много ресурсов в рекламу.

По структуре сделки

В этом случае вид продажи зависит от целевой аудитории.

B2B (бизнес для бизнеса) — продажи между компаниями. Например, завод поставляет запчасти для автопроизводителей, а IT-компания продает CRM-систему для отдела маркетинга. Обычно такие сделки заключаются на большие суммы с высокой маржинальностью. Правда, совершаются сделки редко и после долгих переговоров.

B2C (бизнес для потребителя) — когда компания продает товар или услугу конечному покупателю. Например, человек заказывает телефон или оформляет подписку на Netflix. В этом случае продажи массовые и быстрые, но средний чек ниже, чем в B2B. А конкуренция гораздо выше.

B2G (бизнес для государства) — это продажи через госзакупки, тендеры и контракты с государственными структурами. Особенность госконтрактов в том, что их заключают на большие объемы работ. Но и требований у таких контрактов много. Например, компания выигрывает тендер на поставку кислородных генераторов для аппаратов ИВЛ в больницы. Чтобы получить деньги за выполнение контракта, оборудование должно соответствовать всем сертификатам, пройти несколько проверок на безопасность, а его поставка — строго соответствовать установленным срокам.

По технологии продаж

Этот критерий описывает, каким способом компания привлекает клиентов и закрывает сделки.

Холодные продажи — когда бизнес обращается к аудитории, с которой еще не контактировал. В таких продажах менеджер звонит по базе партнера и предлагает смежные услуги.

Чем отличаются email-маркетинг и email-аутрич

Холодные продажи эффективны в сферах с высокой маржинальностью. Например, агентство по недвижимости рассылает письма компаниям и предлагает офисные помещения в аренду. Даже если из 100 обращений только пять клиентов заключат договор, сумма сделки все равно превысит затраты на привлечение.

Теплые продажи — это работа с теми, кто уже проявил интерес к продукту. Например, человек оставил заявку на сайте, и менеджер перезванивает ему с предложением. Такой подход эффективнее холодных продаж, потому что контакт происходит с уже заинтересованной аудиторией в покупке. Но изначально нужно потратить больше ресурсов на продвижение, чем в холодных продажах, чтобы «прогреть» потенциальных клиентов.

Вирусные продажи — когда клиенты сами рекомендуют продукт. Например, когда банк дарит бонусы за приглашенных друзей, а клиенты рассказывают о нем знакомым и приводят в компанию новых клиентов. Такие продажи снижают затраты на рекламу, но и результаты кампании прогнозировать сложнее.

Автоматизированные продажи — через готовые воронки в чат-ботах или email-рассылки. Например, интернет-магазин автоматически отправляет email-письмо со скидкой, если клиент не завершил покупку. Это экономит время на обработку заказов и взаимодействие с клиентами, но не подходит для сложных товаров с долгим циклом принятия решения.

Как выбрать подходящий вид продаж для бизнеса

Виды продаж пересекаются на всех этапах воронки. Например, в B2B-компаниях лидогенерация может начинаться с цифрового маркетинга (онлайн-продажи), продолжаться через холодные звонки (активные продажи) и завершаться переговорами с личной встречей (прямые продажи).

В розничной торговле офлайн- и онлайн-продажи дополняют друг друга: клиент может посмотреть товар в магазине, а купить через сайт. В сложных сделках (например, промышленное оборудование) сочетаются тендерные продажи, прямые переговоры и долгосрочные контракты.

Ключевая задача бизнеса — связать разные каналы продаж, чтобы клиенту было удобно двигаться по воронке, а продавцы могли использовать максимум инструментов для закрытия сделки.

При выборе типа продаж компаниям стоит учитывать три фактора.

Тип продукта или услуги. Массовые товары легче продавать через розницу и онлайн-каналы, тогда как сложные B2B-решения требуют консультативного подхода, переговоров и тендеров. Услуги лучше продвигать через экспертные продажи и проекты, где важны доверие и персональный подход.

Целевая аудитория. Для B2C-бизнеса подойдут быстрые продажи через рекламу и онлайн-платформы, а в B2B важно выстраивать долгосрочные отношения и работать с клиентами напрямую.

Ресурсы и стратегия. Стартапам и малому бизнесу проще начать с digital-продаж и соцсетей, а крупные компании могут выстраивать многоканальные системы с CRM и полноценными отделами продаж.