По структуре сделки
В этом случае вид продажи зависит от целевой аудитории.
B2B (бизнес для бизнеса) — продажи между компаниями. Например, завод поставляет запчасти для автопроизводителей, а IT-компания продает CRM-систему для отдела маркетинга. Обычно такие сделки заключаются на большие суммы с высокой маржинальностью. Правда, совершаются сделки редко и после долгих переговоров.
B2C (бизнес для потребителя) — когда компания продает товар или услугу конечному покупателю. Например, человек заказывает телефон или оформляет подписку на Netflix. В этом случае продажи массовые и быстрые, но средний чек ниже, чем в B2B. А конкуренция гораздо выше.
B2G (бизнес для государства) — это продажи через госзакупки, тендеры и контракты с государственными структурами. Особенность госконтрактов в том, что их заключают на большие объемы работ. Но и требований у таких контрактов много. Например, компания выигрывает тендер на поставку кислородных генераторов для аппаратов ИВЛ в больницы. Чтобы получить деньги за выполнение контракта, оборудование должно соответствовать всем сертификатам, пройти несколько проверок на безопасность, а его поставка — строго соответствовать установленным срокам.
По технологии продаж
Этот критерий описывает, каким способом компания привлекает клиентов и закрывает сделки.
Холодные продажи — когда бизнес обращается к аудитории, с которой еще не контактировал. В таких продажах менеджер звонит по базе партнера и предлагает смежные услуги.
Чем отличаются email-маркетинг и email-аутрич
Холодные продажи эффективны в сферах с высокой маржинальностью. Например, агентство по недвижимости рассылает письма компаниям и предлагает офисные помещения в аренду. Даже если из 100 обращений только пять клиентов заключат договор, сумма сделки все равно превысит затраты на привлечение.
Теплые продажи — это работа с теми, кто уже проявил интерес к продукту. Например, человек оставил заявку на сайте, и менеджер перезванивает ему с предложением. Такой подход эффективнее холодных продаж, потому что контакт происходит с уже заинтересованной аудиторией в покупке. Но изначально нужно потратить больше ресурсов на продвижение, чем в холодных продажах, чтобы «прогреть» потенциальных клиентов.