Техника Elevator Pitch: в чём суть и как научиться

Иногда на то, чтобы представиться или презентовать свою идею, есть всего несколько секунд. За это время нужно успеть донести ключевую мысль до собеседника и создать нужное впечатление. В подобных ситуациях отличным инструментом становится техника Elevator Pitch или «речь в лифте». В статье расскажу, что такое Elevator Pitch и как её применять.

Что такое техника Elevator Pitch и зачем она нужна

Elevator Pitch — это короткая презентация себя, идеи, проекта или предложения. Она длится от 20 до 60 секунд. Цель речи — привлечь внимание собеседника или аудитории и вызвать интерес к тому, чтобы узнать больше о предмете разговора. 

Неформальное название этой техники — «речь в лифте» или «презентация для лифта» — обусловлено историей её возникновения. Считается, что она зародилась в США в 1950-х годах. В то время молодые предприниматели часто встречали потенциальных инвесторов в лифтах высотных зданий. У них было всего несколько секунд, чтобы рассказать о концепции своего бизнеса и привлечь внимание возможного спонсора. 

Сегодня Elevator Pitch не обязательно проводить в лифте. Техника может применяться в самых разных местах и ситуациях. Например, на собеседовании, в процессе нетворкинга, на конференции или деловом мероприятии, при общении с потенциальными партнёрами или просто при знакомстве с новыми людьми. Суть в том, что с помощью короткой презентации можно представить любой объект и любую идею. 

Техника Elevator Pitch решает сразу несколько задач. В частности, с её помощью можно: 

• представиться с выгодной стороны и подчеркнуть свои сильные стороны; 
• кратко пояснить суть и разъясняет сложные идеи понятными терминами; 
• объяснить, почему идея или опыт важны для собеседника; 
• выделить себя среди конкурентов за счёт запоминающейся презентации. 

Отчасти «речь в лифте» можно отнести к тактике продаж. Вы «продаёте» себя или свою идею. К примеру, начинающий разработчик случайно встречается на конференции с директором крупной IT-компании. У него есть не более минуты, чтобы рассказать о своих идеях и заинтересовать потенциального работодателя или инвестора. Отличие питча от реальной продажи в том, что «покупатель» в этом сценарии не всегда покупает. Но если он вас услышал, запомнил и захотел продолжить общение — вы достигли своей цели. 

Если применять Elevator Pitch исключительно для самопрезентации, то можно представить свой питч как очень сокращённую версию своего резюме и сопроводительного письма. Представьте, что вам надо за 30 секунд объяснить HR-менеджеру, почему именно вас стоит взять на работу. Вы выделяете только самое главное и ценное, чтобы успеть рассказать о ваших навыках, опыте и целях.

Интересно, что сначала «речь в лифте» была исключительно устным форматом. Её применяли в деловых беседах и офлайн-презентациях. Но с развитием интернета и онлайн-коммуникаций технику стали применять и в письменном виде. Сейчас короткие презентации успешно используют в деловой переписке, на сайтах, в социальных сетях, видеорекламе, СМИ и маркетинговых мероприятиях. 

Что представляет собой краткая презентация

Качественная «речь в лифте» содержит много ценной информации в небольшой «упаковке». Но в целом она должна отвечать на три основных вопроса: 

• Кто вы? 
• Чем занимаетесь?
• Что вы хотите? 

В принципе, чтобы подготовить мини-презентацию, достаточно лаконично ответить на предложенные вопросы. И даже если речь состоит всего из 2-3 предложений — это нормально, если вам удаётся передать ключевую информацию. 

Однако важно учесть, что помимо информативности, «речь в лифте» должна выделять вас на фоне конкурентов и мотивировать собеседника к продолжению взаимодействия. Поэтому при составлении питча целесообразно применять следующую структуру. 

Приманка. Это первое, что слышит собеседник. Задача — зацепить его внимание с первых секунд. Приманка может быть интересным фактом, интригующим вопросом или ярким заявлением, которое вызывает эмоции. Эта часть должна быть связана с темой питча и сразу показывать, почему идея важна.

Ценностное предложение. Здесь вы объясняете, чем именно занимаетесь и какую проблему решаете. Это ключевой элемент, где вы описываете суть своей деятельности или проекта. Ценностное предложение должно быть понятным даже для человека, который не является экспертом в области.

Доказательства. Чтобы укрепить доверие, важно подкрепить свои слова фактами, цифрами или историями успеха. Это могут быть результаты исследований, отзывы клиентов или конкретные достижения. Доказательства делают презентацию более убедительной и профессиональной.

Уникальная черта. Этот элемент помогает выделиться среди конкурентов. Объясните, что делает вас или вашу идею особенной. Это может быть уникальный подход, технология, опыт или даже ваша личная история. Уникальная черта создаёт дополнительный повод для того, чтобы собеседник запомнил вас.

Призыв к действию. Завершите презентацию чётким призывом к действию. Это может быть предложение встретиться, обсудить идею подробнее, посмотреть демонстрацию или даже просто дать обратную связь. Призыв к действию должен быть конкретным и лёгким для выполнения.

В этой структуре каждый элемент выполняет свою роль. Приманка привлекает внимание. Ценностное предложение поясняет суть. Доказательства укрепляют доверие. Уникальная черта выделяет вас среди конкурентов. А призыв к действию мотивирует к дальнейшему взаимодействию.

Как подготовить свой питч «для лифта»

На первый взгляд Elevator Pitch выглядит очень простым форматом, и кажется, что речь легко сымпровизировать. На самом деле, это не так. Слишком много пауз, запинки, мучительный поиск нужных формулировок — самые частые ошибки в такой ситуации. При этом даже 1-2 неподходящих фразы могут негативно повлиять на впечатления собеседника. Потому лучше подготовиться к презентации заранее. 

1. Определите свою аудиторию и её потребности

Одна и та же речь не сработает на всех одинаково. Важно, чтобы питч соответствовал проблемам и потребностям слушателей. Чем лучше вы понимаете свою аудиторию, тем точнее сможете настроить презентацию под её ожидания. К примеру, с потенциальными партнёрами лучше говорить о возможных выгодах от сотрудничества, а вот в общении с клиентами лучше акцентировать внимание на решении конкретных проблем. 

На этом этапе очень важно найти баланс. Речь должна затрагивать потребности аудитории, но при этом не слишком давить на «боли». Указывая на проблемы, будьте тактичны — акцентируйте внимание на том, как вы можете помочь, а не на том, насколько серьёзными могут быть их последствия.

Совет. Старайтесь адаптировать язык и стиль общения под аудиторию. Используйте слова и фразы, которые будут понятны и близки вашему слушателю. Так в разговоре с техническими специалистами можно использовать профессиональные термины. При беседе с криэйторами и творческими людьми можно добавить больше эмоций и визуальных образов. Непрофессионалам лучше объяснять сложные вещи простыми словами. Но в любом случае речь должна выглядеть естественно и непринуждённо. 

2. Установите цель питча

В первую очередь решите, зачем нужна краткая презентация. Например, расширить деловые связи, найти партнёров, заинтересовать инвесторов или привлечь клиентов. В каждом случае ключевая информация для питча будет отличаться. 

Основная задача — дать понять собеседнику, что вы можете предложить именно то, что ему нужно. Это может быть решение его проблемы, помощь в достижении целей или возможность получить выгоду. Чем точнее вы определите, что важно для слушателя, тем эффективнее будет презентация.

Совет. Если не получается сформулировать цель, то просто представьте, что является показателем успеха для вашего предполагаемого собеседника. К примеру, инвесторам будет интересно узнать про ожидаемый доход от вашего бизнеса, а вероятных клиентов заинтересует описание преимуществ продукта или услуги. Фокусируйтесь на том, как вы можете удовлетворить потребности собеседника, и тогда речь станет более убедительной. 

3. Изготовьте «крючок» для начала беседы

Возможно, это самая сложная часть подготовки Elevator Pitch. Нужно придумать, как привлечь внимание собеседника, чем его зацепить. Приманка должна вызвать интерес, удивить или заинтриговать. 

Чтобы создать эффективное начало речи, используйте интересный факт или статистику. Можно задать интригующий вопрос или рассказать короткую историю успеха. Чем сильнее ваш «крючок», тем выше шанс, что собеседник захочет узнать больше. 

Совет. Изучите потребности своей аудитории. Постарайтесь начать питч с фразы, которая рассказывает о возможной выгоде или решении конкретной проблемы. Необходимо, чтобы собеседник понял, что в вашей речи есть какая-то выгода для него. 

4. Объясните своё ценностное предложение

Когда собеседник обратил на вас внимание и захотел продолжить разговор, можно перейти непосредственно к предложению. Поясните, чем именно вы можете помочь и как это поможет слушателю. Также целесообразно сказать о том, что отличает вас от конкурентов. 

По возможности, при представлении своего ценностного предложения используйте точные факты, цифры и статистику. Это звучит более убедительно, чем просто красивые эпитеты и грандиозные обещания.

Совет. Для поиска уникальной характеристики бизнеса запишите все аспекты, которые отличают вас от конкурентов. Затем оцените каждое отличие с позиции потенциального слушателя. Выберите то, что обеспечивает собеседнику очевидную выгоду или пользу. 

5. Подкрепите свою позицию доказательствами

Люди любят слушать красивые истории. Они вдохновляют, пробуждают эмоции и создают образ будущего успеха. Но когда дело доходит до принятия решений, то большинство ориентируется на реальный опыт. Поэтому важно показать, что вы не теоретик-фантазёр, а практик с реальными результатами. 

Подкрепите свой питч доказательствами. Расскажите, чего вы достигли по конкретному проекту. Поделитесь историями успеха ваших клиентов или отзывами партнёров. Здесь будет полезно упомянуть какие-то точные данные в цифрах или процентах.

Совет. Запишите все свои значимые достижения. Подумайте, какие из них могут быть интересны целевой аудитории. Выразите выбранные факты в лаконичной форме. Убедитесь, что пересказ звучит понятно и релевантен ценностному предложению. 

6. Объедините детали в единую историю

На этом этапе нужно использовать всю ранее собранную информацию, чтобы создать краткий и убедительный питч. Следуйте приведённой выше структуре: приманка — ценностное предложение — доказательства — уникальная черта — призыв к действию. 

Прочитайте получившуюся речь в том темпе, который обычно используете в разговоре. Она не должна превышать одной минуты. Можно использовать таймер, чтобы точнее контролировать время. Если презентация вышла слишком длинной, постарайтесь её сократить. В среднем, англоязычные эксперты отводят на «речь в лифте» около 75 слов. В русском языке слова длиннее, и объём питча может варьироваться в пределах 55–75 слов.

Совет. Потренируйтесь читать свою речь вслух перед зеркалом или записывайте себя на видео. Это поможет отследить длительность и увидеть, как выглядит ваша мимика и жесты. В процессе живого общения люди могут отвлекаться не только на слова, но и на невербальные сигналы (интонация, мимика, движения). Убедитесь, что ваша подача естественна и соответствует времени. 

7. Создайте чёткий призыв к действию

На этом этапе вам нужно подтолкнуть слушателя к действию, которое необходимо для достижения вашей цели. Однако важно понимать, что если вы просто отдадите прямую команду в повелительном наклонении, это вряд ли сработает. Люди редко принимают решения сразу — они ещё думают, переваривают услышанное и оценивают, насколько предложение соответствует их потребностям. 

Вместо явного призыва лучше сделать небольшой шаг, который подтолкнет слушателя к началу взаимодействия. Например, предложите обсудить детали на следующей встрече. Можно предложить какую-то бесплатную помощь, которая ни к чему не обязывает собеседника. Ваш призыв к действию должен быть мягким и лёгким в исполнении.

Совет. Самый простой способ для начала диалога — это использование открытых вопросов. Они побуждают собеседника задуматься, высказать своё мнение или поделиться информацией. Задайте человеку вопрос, на который он точно захочет ответить. Это поможет начать разговор и вместе с тем позволит вам получить дополнительную информацию. 

Работа над Elevator Pitch не заканчивается только созданием речи. Если ваша презентация окажется успешной, то собеседники захотят задать вопросы. Будьте готовы на них ответить. Здесь вы можете не ограничивать себя временными рамками. Дайте столько информации, сколько нужно для полноценного ответа — «речь в лифте» уже выполнила свою задачу. Теперь можно углубиться в контекст, чтобы убедить слушателя в ценности предложения. 

Следуя приведённой структуре и советам выше, можно создать свой идеальный Elevator Pitch. Будет удобно написать универсальный шаблон питча и адаптировать его в зависимости от контекста ситуации. Также можно подготовить несколько вариантов речи под разные цели и аудитории. Это позволит быть во всеоружии в любой ситуации, где требуется кратко и эффективно представить себя или свои идеи.