Как A/B-тест помог нам поднять конверсию всплывающей формы в 7 раз

Как протестировать форму за 3 шага

Шаг 1. Определяем эффективное предложение 

Самый важный шаг. От него в большей степени зависит, сколько email-адресов вы соберёте.

Правда в том, что никого не интересуют «интересные новости» или просто подписка на email-рассылку. Хорошее предложение всегда несёт явную ценность. Для его создания просто поставьте себя на место посетителя и задайте вопрос: «Если я введу email в форму, то какую выгоду получу?»

Придумайте несколько вариантов предложения, каждый из которых может быть интересен посетителям. 

К примеру, если у вас интернет-магазин, то это может быть скидка на первую покупку или доступ к эксклюзивным товарам. Для турагентств может хорошо сработать подборка горящих туров по специальным ценам.

Несколько всплывающих форм с явной выгодой:

Выберите наиболее перспективное предложение и создайте с ним форму подписки. Рекомендую на этом же этапе запустить A/B-тест: протестируйте несколько предложений и оставьте то, которое работает лучше. Например, в LeadGenic, можно запустить тест, если кликнуть на кнопку «A/B» в блоке с виджетом.

Дальше нужно придумать название для A/B-теста и создать варианты для тестирования:

Шаг 2. Подбираем конверсионный дизайн

Когда мы определимся с полезным предложением, нужно провести тест дизайна. В рамках одного теста лучше тестировать либо один элемент (например, изображение), либо радикально разные варианты дизайна.

Дальше я на практике покажу, как мы тестируем дизайн.

Шаг 3. Определяем лучшее время для показа виджета

Определяем, спустя какое время будет появляться всплывающее окно. Как вариант, пользователи могут его видеть, когда посетят определённое количество страниц или проведут определённое время на странице.

При проведении теста, старайтесь придерживаться правил:

• Форма не должна мешать посетителю. Плохо, если она будет преследовать пользователя на каждой странице сайта.
• Форма не должен прерывать конверсионный путь по сайту —  её показ должен быть уместным. Например, попап лучше убрать со страниц корзины и оформления товара.

Пример из практики. Как мы увеличили конверсию виджета в 7 раз

К нам обратился клиент с просьбой улучшить форму подписки на сайте интернет-магазина. Её эффективность оставляла желать лучшего:

Выглядела она так:

Рассказываю, что мы сделали, чтобы увеличить конверсию формы.

1. Определились с предложением

Мы решили использовать предложение с купоном на скидку 300 рублей. Такой подход неплохо показал себя ранее в интернет-магазине такой же тематики. Мы решили использовать его в качестве базового варианта и перенесли этап тестирования предложения. 

Купон на скидку 300 рублей приходил на почту, когда пользователь вбивал свои данные. Контакты автоматически падали в UniSender через готовую интеграцию с LeadGenic.

2. Создали A/B тест и добавили в него несколько вариантов 

Мы добавили в A/B-тест дизайна несколько предложений с купоном и старое предложение, которое до этого было на сайте. Для него мы сделали новый дизайн. 

Мы добавили старое предложение, чтобы выяснить, какое влияние на показатель конверсии оказывает наличие выгоды в форме, при условии, что виджет выполнен в качественном дизайне. 

Варианты:

Изначально, все всплывающие окна появлялись через 30 секунд после захода на страницу.

Результаты A/B теста:

Красной рамкой выделен вариант виджета со старым предложением. Простое улучшение дизайна виджета дало прирост конверсии всего на 19%.

Синей рамкой выделены варианты виджета с купоном (мы также тестировали разные надписи на кнопке). У победителя конверсия выросла на 775% по сравнению с исходным вариантом.

3. Определяем, когда показывать форму

На этом этапе мы проверяли, через какое время лучше всего показывать всплывающую форму. Протестировали несколько вариантов: форма появлялась через 2, 5, 10, 15, 20 и 30 секунд.

Результаты теста:

По результатам теста у Варианта 5 конверсия на 19,8% ниже, чем у Варианта 1. Но из-за небольшой задержки (2 секунды) Вариант 5 увидели больше людей и поэтому он собрал почти в 2 раза больше контактов. Это победитель теста.

Результаты говорят о том, что нельзя оценивать эффективность виджета, опираясь только на показатель конверсии. Нужно учитывать и количество целевых действий — контактов, которые собрала форма.

Выводы

• Предложение первично. Улучшение предложения даёт больший эффект, чем улучшение дизайна.
• Наличие личной выгоды в предложении, может увеличить его эффективность в несколько раз.
• Показатель конверсии необходимо анализировать только в связке с количеством целевых действий (собранных email адресов).