Сетевой маркетинг (multilevel marketing, MLM, МЛМ) — это модель продвижения товаров от производителя к потребителю без привычных посредников в виде розничных магазинов. Сбытом продукции сетевых компаний занимаются агенты – дистрибьюторы. Они закупают товар по сниженным ценам и продают его своим знакомым.
Дистрибьюторы сами разрабатывают план продвижения: они могут рекламировать и продавать продукцию где и как угодно. Наиболее активно сетевой маркетинг развивается онлайн, а МЛМ-продажи стали одним из популярных способов удаленного заработка.
AVON — яркий пример сетевого маркетинга. Представители компании работают по всей Росси и распространяют косметику в России уже более 30 лет
Дистрибьюторы не только получают доход от личных продаж, но и привлекают партнеров. Когда дистрибьютор набирает новых сотрудников, он становится их наставником: знакомит новичков с продукцией, делится техниками продаж, курирует работу всей команды. За это он получает процент от прибыли всех своих подопечных.
Каждый новый сотрудник тоже формирует свою команду. Тот, кто пришел в бизнес раньше, получает процент с объема продаж всех агентов, которых привлек он сам и его подопечные. Так формируется целая «сетка» из продавцов-дистрибьюторов, которая позволяет агенту зарабатывать хорошие деньги.
Многоуровневая «сетка» из продавцов-дистрибьюторов в МЛМ-бизнесе и схема распределения вознаграждения. Размер вознаграждения главного наставника зависит от объема продаж всей группы
Сетевой бизнес использует разные схемы вознаграждения и продвижения сотрудников по карьерной лестнице. Чаще всего переход агента на более высокий уровень дохода происходит при достижении определенного объема продаж самим дистрибьютором и его командой за контрольный период.
Сильные и слабые стороны сетевых компаний
По данным Statista, на конец 2022 года стоимость глобальной сетевой индустрии составила $200,14 млрд. Сейчас в этой области работают более 10 тыс. МЛМ-компаний, которые привлекли уже около 180 млн. дистрибьюторов.
Модель многоуровневого маркетинга наиболее популярна в сегментах бьюти-индустрии, производства биодобавок и товаров для дома. Представители этой сферы лидируют на мировом МЛМ-рынке по размеру годового финансового оборота. В ТОП-5 входят американские компании Amway и Herbalife, китайская Infinitus, немецкая Vorverk и бразильская Natura.
В России, согласно отчету WFDSA, на период с 2020 по 2023 год объем рынка сетевого маркетинга в среднем сократился на 7,3%. Такая ситуация в России связана с трансформацией MLM-рынка: в 2022 году его покинули некоторые крупные зарубежные компании, такие как Herbalife, Amway, Oriflame.
У сетевого бизнеса много плюсов:
Удаленные продажи. МЛМ-бизнес позволяет покупателям сделать заказ через интернет-магазин или мессенджер, а потом забрать у представителя рядом с домой или заказать доставку на дом.
Компания NL предлагает покупателям сделать заказ на сайте и бесплатно забрать в ближайшем пункте выдачи
Низкие затраты. Сетевые компании делегируют задачи по привлечению покупателей непосредственно продавцам, избегают затрат на рекламу и торговые площади. Это позволяет продавать качественную продукцию по относительно низким ценам.
Главное для владельцев бизнеса с многоуровневым маркетингом – правильно разработать систему мотивации дистрибьюторов, доходы которых будут расти вместе с объемом личных и командных продаж. Для партнеров расписывают так называемый «маркетинг-план», который наглядно демонстрирует выгоду продавать больше.
Маркетинг-план компании Faberlic. Чем больше объем продаж, тем выше доход
Лояльные продажи. МЛМ-бизнесу проще сформировать пул лояльных клиентов, чем компаниям с привычными маркетинговыми схемами. Основной принцип сетевого маркетинга — сбыт товаров знакомым Он изначально основан на доверии покупателей и имеет большой потенциал повторных продаж.
В условиях экономического кризиса сетевой маркетинг часто становится для людей дополнительным источником заработка, способом подстраховаться на случай снижения доходов или потери работы. Поэтому сетевые компании проще переживают кризисные времена.
Есть у сетевых компаний и слабые стороны.
Сомнительный имидж. Общество неоднозначно относится к МЛМ-бизнесу. Многоуровневый маркетинг сравнивают с финансовыми пирамидами, кого-то настораживает «сектантский энтузиазм» агентов по продажам, а другие просто несерьезно относятся к «бизнесу для домохозяек».
Правовое регулирование. Проблемы возникают в области правового регулирования деятельности сетевых компаний. Это касается нюансов налогообложения и лицензирования МЛМ-деятельности, обмена и возврата товаров и правового статуса агентов.
Плюсы и минусы сетевого маркетинга для дистрибьюторов
Сетевой маркетинг обещает большой доход своим партнерам. У сотрудничества действительно есть плюсы:
Свободный график. Большинство рассматривают сетевой бизнес как способ подработки. Чаще всего агентами становятся люди, которые не могут работать полный день —студенты, мамы с грудными детьми, начинающие специалисты с частичной занятостью.
Не требуется крупных вложений. Чтобы стать сетевиком, не требуется крупных финансовых вложений. Обычно МЛМ-компании устанавливают для начинающих агентов несложные требования: купить товары на определенную сумму, посетить несколько обучающих тренингов (часто бесплатных), выполнить минимальный план продаж.
Один из способов для заработка — покупать продукцию для себя, тогда вы все равно будете получать вознаграждение за продажу товаров.
Обучение. Начинающие агенты, которые не имеют опыта в сфере продаж, проходят обучение и всегда могут рассчитывать на помощь коллег. Ведь от успеха одного человека зависит результат всей команды и вознаграждение наставников.
Неограниченный доход. Дистрибьюторы, которые нацелены на более серьезный заработок в сетевом бизнесе, рассматривают МЛМ-продажи как форму частного предпринимательства. Они имеют возможность неограниченного финансового роста. Если получится сформировать успешную команду, то в будущем можно получать пассивный доход, который растет в геометрической прогрессии.
Однако работа в сетевом маркетинге имеет свои минусы.
Специфика продаж. Не у всех хватает смелости и терпения продать даже стартовый объем продукции. На фоне обещаний легких денег люди часто не осознают, что придется учиться продавать, часто слышать отказы, вести клиентскую базу, оттачивать навыки ведения переговоров, заключать сделки с новыми дистрибьюторами, заниматься продвижением товаров. Как в любой другой сфере, в эту работу нужно вкладывать время и силы.
Нестабильный доход. Если начать зарабатывать все-таки удастся, то доход станет стабильным не сразу. Первые месяцы, а может даже годы, сетевой бизнес лучше рассматривать только в качестве дополнительного финансового источника. У начинающих агентов заработок зависит прежде всего от объема их личных продаж. Сегодня заказы есть, а завтра их может не быть.
Нет социальных гарантий. У дистрибьюторов нет никаких социальных гарантий, которые дает обычное трудоустройство. Агенты сетевых компаний официально не являются их сотрудниками. Отношения регулируются не трудовым кодексом, а гражданским.
Давление на агентов. Многие компании используют специфические методы мотивации сотрудников. Наставники заинтересованы получить процент с продаж и оказывают психологическое давление на новичков. В рабочих чатах, на тренингах, деловых встречах нередко публично обсуждают успехи и провалы коллег. Агентам иногда ставят труднодостижимые цели «ради общего успеха». Не все могут выдержать такую психологическую нагрузку.
Можно ли заработать на МЛМ в России
Если отнестись к сетевому маркетингу как к личному бизнесу, разработать стратегию продаж, сформировать сильную команду, то можно стать богатым человеком. По данным Success Magazine, 20% миллионеров США заработали состояние именно благодаря сетевому маркетингу. Вот только в США в прямых продажах работает каждый двадцатый, а сама индустрия имеет большую историю.
Российский МЛМ-рынок начал формироваться только в 90-е годы прошлого века, и его годовой оборот гораздо ниже американского. Финансовый аналитик ИК «Фридом Финанс» Александр Осин считает, что нынешний показатель оборота российских сетевых компаний может быть гораздо выше, потенциал отечественного сетевого бизнеса реализован меньше чем наполовину.
Относительно низкие темпы роста российского МЛМ-рынка объясняются негативным отношением россиян, которые помнят об агрессивных и не всегда честных методах продвижения сетевых компаний. Однако сейчас на смену прошлому поколению в сетевой маркетинг постепенно приходят миллениалы, которые относятся к нетрадиционным способам ведения бизнеса гораздо лояльнее. Они готовы вкладываться не только ради заработка, но и ради личностного роста, возможности не зависеть от работодателей, учиться новому.
Новый виток развитию сетевого бизнеса в России дал законопроект о специальном налоговом режиме для самозанятых граждан. Он дает дистрибьюторам возможность сделать свой доход официальным, вести безналичные расчеты и бухгалтерию.
По данным издания Besuccess, сейчас в России функционирует 130 МЛМ-проектов. Одна российская компания входит в сотню крупнейших сетевых компаний мира – Faberlic (25 место, DSN Global-100). Среди быстроразвивающихся российских МЛМ-проектов, помимо Faberlic, выделяют NL international, «Сибирское здоровье», Greenway, «Тенториум». Руководство этих компаний делает ставку на онлайн-продвижение товаров – активную работу дистрибьюторов по продвижению в социальных сетях, привлечение в бизнес блогеров, таргетинг, лидогенерацию.
Пост одного из дистрибьюторов компании NL International в социальных сетях
Как стать сетевиком
Прежде чем принять решение стать агентом, нужно трезво оценить свои возможности, выбрать проверенную компанию с хорошей репутацией и быть готовым работать на результат. Вот примерный план:
Составить список подходящих компаний. Отталкивайтесь от личных предпочтений. Продавайте то, что действительно интересно: косметику, средства для уборки, витамины или бытовую технику.
Наиболее существенные факторы, которые влияют на успех, это репутация компании на рынке и прозрачность условий работы с дистрибьюторами. Выбирать лучше известные бренды, которые четко разъясняют агентам, сколько продукции и на каких условиях нужно продать, чтобы начать зарабатывать. Опирайтесь на международные рейтинги сетевых компаний и на российские источники, где есть информация о действующих МЛМ-проектах с отзывами реальных людей о партнерстве.
Узнать, какие условия нужно выполнить, чтобы стать дистрибьютором. Часто список требований к агентам и информацию о первых шагах в бизнесе можно найти на сайте компании. Почитайте и решите, готовы ли вы купить стартовый пакет и продавать в вашем регионе.
Встретиться с наставником. Это поможет узнать о дальнейших действиях и получить ответы на вопросы. Лучше сходить на несколько таких собеседований, ознакомиться с продукцией разных компаний. На встрече попросите пробники продукции или купите что-то для личного пользования, чтобы убедиться, нравится ли товар. О том, сколько времени нужно потратить на предварительное обучение и сколько денег вложить в первую партию товара, тоже лучше спросить заранее.
Выбрать компанию и приступить к работе. Если компания вызывает доверие, ее условия сотрудничества с дистрибьюторами полностью для приемлемы, а продукцию искренне хочется рекомендовать другим людям, то
Будьте осторожны в начале пути, ведь продажи — это бизнес. Вы должны подойти к этому с холодной головой, увидеть все плюсы и минусы, угрозы и ловушки. Иногда этому препятствуют сами организаторы сетевого бизнеса и используют те же уловки, что и в сектах. Это помогает отключить критическое мышление и удержать вас в бизнесе, даже если он не приносит денег.
Главные мысли
